¿Te has dado cuenta de la evolución innegablemente genial de J.Crew últimamente? Chris Black, fundador de la consultoría Done to Death Projects, es en parte responsable. Black es un hombre de ideas. "Lo único que he podido ofrecer en mi carrera es un punto de vista", dice. "No tengo muchas habilidades técnicas". Junto con J.Crew, ha trabajado entre bastidores con marcas desde Thom Browne hasta New Balance y Balenciaga para conectar con clientes cada vez más ambivalentes.

Ahora, está aplicando su intuición creativa a su propia marca de ropa, Hanover. Ofrece un estilo totalmente estadounidense, especializándose en jeans, camisetas estampadas, polos y suéteres de cuello redondo. Todo está fabricado en EE.UU. utilizando algodón de fabricantes en Los Ángeles. Por ahora, se vende exclusivamente en línea y, lo más importante, cada artículo cuesta $300 o menos.

"Como consumidor y como consultor que trabaja con muchas marcas, las cosas que realmente dan en el blanco para mí son raras, y el precio es parte de la razón", dice Black.

Después de comenzar su carrera gestionando y de gira con una banda, Black se pasó a los medios y ahora opera en su intersección. Asesora a marcas a través de Done to Death, copresenta un podcast *by and for* "élites bicoosteras" con el ex-DJ convertido en podcaster Jason Stewart, y ha contribuido a publicaciones desde GQ hasta New York Magazine. Habiendo trabajado entre bastidores durante tanto tiempo, Black tiene la perspicacia comercial para respaldar sus instintos creativos, lo que cree que atrajo a sus socios comerciales, Vinod Kasturi y Paul Shaked del holding Meissonier Group.

Hanover representa un regreso a los básicos estadounidenses de calidad.

"Me importa el resultado final. Me importa la producción nacional. Me importan los márgenes y sé que esas cosas son importantes", dice Black. "Mi papel pasado ha sido ayudar a mentes verdaderamente creativas a volver a la realidad y recordarles que necesitamos ganar dinero, o no podremos seguir haciendo esto".

Sabiendo que iniciar y gestionar una marca es costoso, especialmente lanzar con una colección completa en lugar de solo unos pocos productos, Black necesitaba recaudar fondos para desarrollo, producción y marketing. Con la ayuda de Kasturi y Shaked, Hanover aseguró lo que Black llama una ronda de financiación "ajustada" de "gente estratégica" en la red de los fundadores. El equipo se negó a compartir cifras específicas pero enfatizó su enfoque en construir un negocio rentable a largo plazo.

El estilo Hanover es clásico estadounidense, inspirado en cómo Black y muchos de sus colegas se visten. Es *preppy*, dice, influenciado por su crianza sureña, donde su madre lo vestía con mocasines náuticos y camisas polo. Es un estilo específico, pero uno que Black cree que tiene poder de permanencia. "Todo este asunto de Dior augura muy bien", señala, refiriéndose a la adopción del estilo *preppy* por parte de Jonathan Anderson en su primera colección de moda masculina. Y no es solo Anderson: las marcas de lujo se están sumergiendo más en el *sportswear* estadounidense para atraer a consumidores que simplemente quieren buena ropa.

La marca es una respuesta a lo que Black sintió que faltaba en la moda masculina, aunque es unisex.

Black pretende ofrecer ropa cotidiana para vestir a diario, un objetivo que siente que muchas marcas han perdido de vista. "Eso es lo que la ropa es para mí", dice: jeans, camisetas, fáciles de ponerse. Black no está convencido de que a la mayoría de la gente le interese perseguir las tendencias descabelladas y fugaces que dominan las redes sociales, ya sea de looks vanguardistas de pasarela o estilos impulsados por *influencers*. "Nos hemos alejado tanto del uso diario y hemos entrado en zonas dictadas por esta presión de tendencia general que sentimos por vivir en nuestros teléfonos cada día".

Hay una diferencia clave en el enfoque de Black comparado con las marcas de lujo: él quiere que la gente pueda pagar la ropa. Así es como lo está haciendo posible.

**Fabricado en Estados Unidos.**
Asequible y fabricado en EE.UU. eran prioridades clave para Black. Primero determinó el punto de precio ideal, luego exploró si "Fabricado en EE.UU." era factible dentro de ese rango. Aunque apasionado por la producción local, Black reconoció que el precio importa más para la mayoría de los clientes que el origen. "Estuve presente en la primera ola de #modamasculina, cuando 'Fabricado en EE.UU.' era un gran argumento de venta", recuerda. Hoy duda que esa etiqueta por sí sola impulse las compras.

Sin embargo, una vez que Black profundizó en los detalles de producción, se comprometió a hacer que la fabricación nacional funcionara, y pronto se dio cuenta de que era posible sin subir los precios. La escala relativamente pequeña de Hanover ayuda a que esto sea viable: aunque los salarios son más altos localmente, producir en EE.UU. evita gastos de envío y aranceles. El equipo también puede comunicarse directamente con los socios de producción sin demoras en el extranjero. Tener todo ubicado en Los Ángeles es otra ventaja, ya que los equipos pueden conducir rápidamente para recoger o entregar muestras y materiales.

A medida que Hanover se expanda a nuevos materiales y productos como cachemira y chaquetas Harrington, la producción puede necesitar adaptarse, pero Black pretende mantenerla en el país. Los precios inevitablemente subirán con estas adiciones, pero el fundador asegura que la colección central seguirá siendo asequible. "Una vez que empiezas a usar telas de gama más alta y crear piezas más sustanciales, los precios aumentan un poco. Pero el corazón del negocio siempre será una asequibilidad accesible", dice.

**Dando a Conocer la Marca**

Para Hanover, los círculos de moda masculina en Nueva York y Los Ángeles —piensa en lectores de GQ y oyentes de How Long Gone— podrían servir como una base de fans integrada. El desafío es llegar más allá de estos grupos de nicho a una audiencia más amplia que quizás no se deje influir por las conexiones creativas o colaboraciones de Black.

"Obviamente, quiero la aprobación de mis colegas. Creo que todos quieren eso, en términos de ego", admite Black. "Pero me importa más el tipo en Chicago, Oklahoma City, Orange County o Atlanta". Cree que estos son los mercados donde realmente puede triunfar y donde muchas marcas están perdiendo oportunidades. "El mundo es vasto ahora, y la gente en todas partes tiene acceso a las cosas. Muchos hombres están interesados en la ropa", dice. "Quiero llegar a hombres y mujeres; me emociona conectar con lugares que podrían estar pasados por alto".

La estrategia a corto plazo se centra en la interacción en persona. Hanover lanzará un *pop-up* en la galería Tiwa Select en el Bajo Manhattan el 6 de diciembre, con una fiesta la noche anterior. "Podría hacer eso en Nashville, Atlanta, Austin", señala Black. Aunque reconoce la importancia de Instagram, el correo electrónico y la publicidad tradicional, sabe que no es suficiente. Como muchas marcas que redescubren, Black ve valor en los encuentros físicos. "Si aún no tienes tiendas, lo mejor siguiente es organizar una gran fiesta. Crear algo divertido a lo que la gente quiera asistir". Atraer a la gente con música y bebidas, y Black cree que volverán por la ropa.

Más allá de las ventas directas al consumidor y los eventos, Black planea expandirse al comercio mayorista y a la venta minorista física. El mayorista puede ayudar a llegar a clientes en todo EE.UU. e internacionalmente, mientras que las tiendas físicas ofrecen control total sobre la experiencia de la marca. De cara al futuro, también está interesado en colaboraciones, comenzando con calzado.

El objetivo final es llevar Hanover a nivel global, con la sueca Nitty Gritty como un socio mayorista soñado. Pero por ahora, Black se centra en EE.UU., incluida Nueva York, y su cliente objetivo es amplio y diverso. "Un tipo que trabaja en JP Morgan, quiero que compre estos jeans tanto como el que trabaja en la tienda de discos", dice Black. "Creo que el buen diseño debería hablar claramente a todo tipo de personas". Le menciono que la gente de finanzas probablemente compre más pares. Black sonríe. "Tú lo dijiste, no yo".

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Preguntas Frecuentes
Preguntas Frecuentes: Cómo Chris Black de Done to Death Fabrica Ropa de $300 en Estados Unidos



**Nivel Básico - Preguntas sobre el Concepto Central**



P: ¿Quién es Chris Black y qué es Done to Death?

R: Chris Black es un conocido escritor, consultor y comentarista de estilo. Done to Death es su marca de ropa que se centra en prendas básicas atemporales de alta calidad fabricadas en Estados Unidos.



P: ¿Por qué la ropa cuesta alrededor de $300? ¿No es eso caro?

R: Sí, es un punto de precio *premium*. El costo refleja el compromiso de la marca con la fabricación en EE.UU., el uso de telas de alta calidad y la producción en lotes más pequeños y éticos, lo cual es más costoso que la producción masiva en el extranjero.



P: ¿Qué tipo de ropa vende realmente Done to Death?

R: La marca se centra en artículos esenciales y versátiles. Piensa en camisetas pesadas perfectas, camisas de botones Oxford, chaquetas *chore* y pantalones, todo en colores y ajustes clásicos.



P: ¿Es "Fabricado en EE.UU." la razón principal del precio?

R: Es un factor importante, pero no el único. Fabricado en EE.UU. significa costos laborales más altos, pero también permite un mejor control de calidad, apoya la industria local y reduce la compleja huella ambiental del envío global.



**Nivel Avanzado - Preguntas sobre la Industria**



P: ¿Cómo puede fabricar ropa en EE.UU. y aún ser rentable a este precio?

R: Operando con un modelo directo al consumidor, vendiendo principalmente en línea. Esto elimina el margen del mayorista. El margen de beneficio se integra directamente en el precio de $300, no después de que un minorista añada su parte.



P: ¿Cuál es la diferencia entre Done to Death y una marca de lujo que cobra $500 por una camisa?

R: Done to Death se trata de un lujo accesible o calidad cotidiana. El valor está en los materiales y la construcción, no en el prestigio del nombre del diseñador, los enormes presupuestos de marketing o la moda de pasarela. Es una inversión en la prenda misma.



P: ¿No es "lotes pequeños" solo una palabra de moda de marketing? ¿Cuál es el beneficio real?

R: Para esta marca, es una realidad operativa. Los lotes pequeños significan menos desperdicio, extrema atención al detalle y la capacidad de ser ágil. No producen miles de unidades que podrían no venderse, lo cual es más inteligente tanto financiera como ambientalmente.