Jed Coleman y Will Coulton se ven a sí mismos como forasteros en el mundo de la moda. Coleman obtuvo reconocimiento inicial como cofundador de los restaurantes y tostadores de café Caravan en Londres, mientras que Coulton proviene de un entorno de consultoría de gestión. Como neozelandeses radicados en Londres, ninguno conocía las reglas tradicionales para dirigir un negocio de moda. Sin embargo, son los fundadores detrás de Rise & Fall, una de las marcas de más rápido crecimiento en el Reino Unido, a menudo llamada el secreto mejor guardado de los conocedores de la moda.
"Pensamos que toda la escena de la alta moda era un poco absurda", dice Coleman. "Los precios y la pretensión no tenían sentido para nosotros. Nos parecía extraño que tanta gente en la industria no pudiera permitirse realmente la ropa. Tampoco nos gustaba cómo explotaba el deseo de la gente de sentirse mejor por poseer ciertas cosas. Solo queríamos crear productos duraderos para el día a día y eliminar todo el ruido adicional".
Esa perspectiva de forastero —y su enfoque pragmático— ha sido en gran medida una ventaja. "Es una bendición y una maldición", admite Coleman. "Llegas con ideas frescas, pero también careces de experiencia, por lo que puedes cometer errores".
La gabardina de ante se ha convertido en un producto destacado de Rise & Fall. Con un precio de 450 libras, es relativamente cara, pero aún mucho más asequible que artículos similares en el mercado.
Para crear su ropa práctica, Rise & Fall ha combinado elementos de partes muy diferentes de la cadena de suministro de la moda. Han adoptado el sistema de producción bajo demanda de Shein, trabajado directamente con fábricas de lujo, dirigido a compradores conscientes del presupuesto como las marcas de mercado masivo y siempre priorizado materiales de calidad. En el camino, Coleman y Coulton han tenido que hacer algunos compromisos, como contratar a un director creativo para traducir su visión directa en algo atractivo para los clientes de lujo, y equilibrar cuidadosamente las tendencias con un diseño atemporal. Ahora, ocho años después, con ventas anuales entre 10 y 20 millones de dólares, los compradores convencionales están empezando a fijarse en ellos.
**¿Puede el modelo de Shein ser sostenible alguna vez?**
Al igual que Shein, Rise & Fall utiliza un modelo justo a tiempo, confiando en la IA para predecir la demanda probando nuevos productos en pequeñas cantidades antes de realizar pedidos más grandes. Algunas fábricas pueden cumplir con los repedidos en 48 horas. Coleman señala que esto funciona bien para artículos de movimiento más lento como la ropa de punto y la ropa de cama, pero es más complicado con tejidos de calada. También es más fácil cuando las fábricas están integradas verticalmente; de lo contrario, el abastecimiento de tejidos puede ralentizar el proceso.
Coulton señala la capucha de punto que se volvió viral hace unos años como un buen ejemplo. "Lanzamos ese producto justo cuando la tendencia comenzaba. Empezamos con quizás cien unidades en algunos colores en noviembre. Para el cierre de pedidos de Navidad, habíamos vendido varios miles, al menos la mitad como pedidos anticipados. Cada lote se agotó inmediatamente. Lo que comenzó como un pequeño accesorio creció hasta el 40% de nuestros pedidos en las semanas previas a Navidad, porque pudimos aumentar rápidamente la producción".
Inicialmente, Coleman y Coulton encontraron proveedores de lujo comprando acceso a bases de datos de envíos, expandiéndose luego a través del boca a boca. Persuadir a estas fábricas para que aceptaran pedidos pequeños fue otro desafío. "Les vendemos la visión de dónde vemos el negocio en cinco años, no solo el primer pedido", dice Coleman. "Nuestros precios ofrecen una gran calidad por el costo, por lo que hay potencial para un alto volumen. Si pones un suéter a 1.000 libras, venderás mucho menos que si cuesta 150 libras".
El objetivo de Rise & Fall es que las fábricas manejen todo desde el stock, que se proporciona de forma gratuita, y la marca paga solo después de vender. Si esto es justo para los proveedores depende de tu perspectiva, dice Coleman. "Si un proveedor ha aceptado, creo que está bien. Muchos proveedores están dispuestos a financiar el crecimiento del negocio de esta manera porque son mucho más grandes y pueden manejarlo. Además, muchos tienen seguro, por lo que si no pagamos, igualmente reciben compensación. Alternativamente, utilizan el factoring, donde venden la factura a un tercero y reciben 97 centavos por dólar inmediatamente. Es un interesante desplazamiento del riesgo. También hacemos pedidos pequeños, por lo que el riesgo es mínimo en comparación con el tamaño total de su negocio. Llegará un momento en que las tornas cambien a medida que crezcamos, y tendremos que ser más conscientes de cuánto los presionamos".
Rise & Fall emplea algunas estrategias más para mantener los precios bajos sin sacrificar la calidad, dice Coleman. Primero, la marca trabaja con una selección limitada de materiales y a menudo mantiene tejido sin teñir en stock para moverse rápidamente sin tener que predecir de antemano qué colores se venderán. También ha evitado la venta al por mayor, que puede duplicar fácilmente los precios minoristas y socavar el valor a largo plazo de una marca a través de grandes descuentos en las ventas estacionales.
Los accesorios se han convertido en una forma de bajo riesgo para que Rise & Fall experimente con tendencias y estampados, dice Hasseck, señalando los pañuelos de seda de esta temporada.
**La calidad comienza con los materiales**
Trabajar con las mismas fábricas que las marcas de lujo no garantiza calidad de lujo. La mayoría de las fábricas ajustan su producción en función de las exigencias de precio de la marca con la que trabajan. Aquí es donde la visión original de Rise & Fall divergió de la realidad.
"Pensamos que estaríamos comprando más productos estándar, operando como un mercado, pero rápidamente nos dimos cuenta de que eso no funciona. La calidad no era lo suficientemente buena, y las formas y colores no eran los correctos", dice Coleman. "Los fabricantes quieren instrucciones claras sobre qué hacer y cómo, por lo que aproximadamente la mitad de nuestro equipo son ahora desarrolladores de productos, diseñadores y especialistas en cumplimiento. Es una parte enorme del negocio".
Todo comienza con los materiales. Rise & Fall utiliza una selección simplificada de fibras: cachemir, lana merino, una mezcla de cachemir y merino, algodón, seda, cuero, lino y denim orgánico. "Odio el poliéster, y los microplásticos son un problema real, por lo que nos ceñimos a fibras naturales", dice Coleman. "Por supuesto, hay opciones mejores como el cachemir baby y la vicuña, pero son extremadamente caras, así que las evitamos. Para cada material, especificamos el conteo de micras y la longitud de la fibra y creamos paquetes técnicos detallados para que todo se haga según nuestras especificaciones exactas. Todos los materiales tienen certificación Oeko-Tex u orgánica".
"El objetivo principal de este negocio es que ofrecemos la misma calidad a la mitad del precio", añade Coulton. "Si fallamos en esa promesa de producto, no queda nada".
Rise & Fall ha desarrollado un lenguaje visual que sugiere su posicionamiento de lujo, incluso si el precio desafía la comprensión de los clientes sobre lo que significa el lujo.
**El dilema de la señalización de calidad**
Rise & Fall se basa en la promesa de productos de lujo sin la etiqueta de precio de lujo, pero ¿cómo convences a los consumidores de eso en un abarrotado panorama de comercio electrónico donde no pueden evaluar físicamente la calidad?
Comienza con el precio, dice Coleman. Las páginas de productos de la marca presentan comparaciones, equiparando la calidad de los productos de Rise & Fall con marcas de mayor precio. Tomemos el producto estrella de esta temporada, la gabardina de ante. La versión de Rise & Fall se vende por 325 libras, que la marca compara con Zadig & Voltaire (750 libras), Nour Hammour (1.120 libras) y Frame (1.450 libras). Del mismo modo, un polo de cachemir con un precio de 165 libras se compara con una versión de 525 libras de Johnstons of Elgin; un chaleco de lana merino de 80 libras se compara con una versión de 195 libras de Theory; y un vestido de seda de 250 libras con una versión de 600 libras de Toteme.
Este enfoque le ha valido a Rise & Fall algunas "cartas de enojo" de otras marcas, dice Coleman, pero está dispuesto a correr ese riesgo. "Si hemos cometido un error, lo corregiremos con gusto. Pero imagina que nos desafían ante el organismo de normas publicitarias y pierden. ¿Y si terminaran demostrando nuestro punto: que los productos son de calidad comparable por la mitad del precio? Eso sería un sueño hecho realidad para nosotros".
Sin embargo, Coulton señala que las comparaciones directas a veces pueden desanimar a los clientes. "Recibimos muchos comentarios negativos que lo llaman marketing barato, pero creemos que nuestro cliente objetivo quiere saber cómo se comparan estos productos con otras marcas. La gente a menudo ha asumido que un precio más alto significa mejor calidad, y estamos demostrando que ese no es siempre el caso". De hecho, Rise & Fall subió sus precios en 2022, añade, para que la calidad pareciera más creíble. Por ejemplo, un juego de edredón de algodón tamaño king pasó de 125 a 170 libras, alineándose mejor con lo que los clientes esperaban pagar por ese nivel de calidad. Como resultado, las conversiones aumentaron un 20%.
Más allá del precio, la directora creativa Natalie Hasseck, que se unió en 2022, señala que las señales visuales también pueden indicar mayor calidad. "Rápidamente vi que el 'lujo discreto' se estaba volviendo mainstream, por lo que necesitábamos elecciones de estilo sutiles para evitar seguir ese camino", explica, refiriéndose a cómo incluso las marcas de fast fashion han adoptado la estética. Esta atención al detalle comenzó con el logotipo, que presenta un símbolo '&' intrincado que incorpora un símbolo de infinito, y se extiende a los productos, todos cuidadosamente diseñados internamente. "La marca necesitaba su propio carácter. Para mí, el lujo consiste en tener un punto de vista distintivo".
La ropa de cama 'buttermilk' se ha convertido en un distintivo de Rise & Fall. Los artículos para el hogar representan actualmente alrededor del 60% del negocio de la marca.
**¿Qué viene después del lujo discreto?**
Hasseck fue contratada para agregar una sensación de aspiración y emoción a la línea de productos por lo demás práctica. Cuando se unió, acababa de cerrar su negocio de alquiler de moda, On Loan, y la oportunidad de dar forma a una marca que en ese momento solo ofrecía "dos juegos de sábanas blancas" era demasiado tentadora para dejarla pasar. Describe la construcción de la identidad de Rise & Fall como un escultor tallando un bloque de piedra. "Me tomó un tiempo comprender completamente el concepto y convertir ese modelo directo de fábrica en algo que los clientes realmente desearan", dice.
Hasseck tiene talento para detectar tendencias, lo que atribuye a una "observación obsesiva". Su especialidad es el color. Al principio, introdujo el "buttermilk" en la paleta —un blanco cálido con un toque de amarillo— que desde entonces se ha convertido en un tono distintivo tanto en ropa de cama como en prendas de vestir. "Noté que los diseñadores de interiores se estaban alejando de los blancos fríos hacia tonos más cálidos, como los blanqueados con cal, y no había ropa de cama que coincidiera", explica. "Mi único arrepentimiento es haberlo llamado 'buttermilk' —lo he dicho tantas veces que me da vergüenza, pero si lo cambiamos, perderemos el rastro de los datos de ventas". Su última fascinación es el verde algas, un tono que es casi negro pero en realidad es un verde azulado profundo. "Va a ser enorme. Lo puedo sentir".
En su mayor parte, Rise & Fall mantiene sus diseños bastante clásicos. Aunque reflexivos y modernos, los productos están destinados a ser atemporales, lo que explica su éxito dentro de la tendencia del lujo discreto. Pero los gustos están cambiando, dice Hasseck, y Rise & Fall ahora tiene que considerar qué viene después. "La siguiente fase trata sobre textura y estampado. Ha habido una falta de atractivo táctil, y la gente está empezando a anhelar esa sensación de nuevo", explica. "Pero el estampado no siempre es propicio para la longevidad, que es central para nuestra marca". Los accesorios han ofrecido una forma más segura de experimentar con tendencias y estampados; por ejemplo, el pañuelo de seda estampado está constantemente agotado.
**Una ambición honesta**
Rise & Fall es abierto sobre sus objetivos. Con más de 7 millones de libras en financiación de capital de riesgo, la marca está preparada para crecer. Rise & Fall genera cómodamente ingresos en decenas de millones, según Coleman, con el objetivo de alcanzar nueve cifras para 2029. Desde su fundación, la marca ha promediado un crecimiento anual superior al 100%, pero una expansión tan rápida tiene sus límites. "Es demasiado difícil mantener ese ritmo con productos físicos", dice Coleman. "La ropa, por ejemplo, crece más rápido que los artículos para el hogar, pero es más compleja y tiene márgenes más estrechos". Ahora, la empresa apunta a un crecimiento del 50% este año y en adelante, una tasa que considera más manejable.
Este enfoque también explica por qué Rise & Fall ha suavizado su mensaje de sostenibilidad. "No queremos ser poco auténticos", explica Coleman. "Somos un negocio basado en el consumo. Nuestro éxito depende de que la gente compre más. Así que nos centramos en ofrecer mejores versiones de los productos que ya necesitas, en lugar de poner la sostenibilidad en primer plano".
En lugar de fomentar la sobreconsumo constante o depender de la obsolescencia programada, Rise & Fall está expandiendo su gama horizontalmente. El objetivo es involucrar a los mismos clientes mientras realizan compras consideradas en diferentes categorías. Junto con artículos para el hogar y ropa, la marca introdujo recientemente aceite de oliva virgen extra, todo como parte de su misión de ofrecer pequeños lujos cotidianos. "Adquirir un cliente es caro, y la lealtad es difícil de conseguir", dice Coleman. "Por eso estamos ampliando nuestra oferta. Se trata de esos pequeños placeres diarios".
**Preguntas Frecuentes**
Por supuesto, aquí hay una lista de preguntas frecuentes sobre cómo Rise & Fall está haciendo que la moda de lujo sea más accesible, diseñada para sonar como preguntas de personas reales.
**Preguntas Básicas / de Definición**
1. **¿Qué es Rise & Fall?**
Rise & Fall es una plataforma de alquiler de moda que te permite alquilar ropa y accesorios de diseñador de alta gama auténticos por una fracción de su precio minorista, típicamente por un período de 4, 8 o 12 días.
2. **¿Cómo hace el alquiler que la moda de lujo sea más accesible?**
Elimina la mayor barrera: el precio de compra exorbitante. En lugar de gastar miles en un solo artículo, puedes acceder y usar ese mismo artículo para una ocasión especial o para probar un nuevo estilo por una tarifa única mucho menor.
3. **¿Esto es solo para eventos únicos como bodas?**
En absoluto. Aunque es perfecto para bodas y galas, mucha gente lo usa para vacaciones, eventos laborales importantes, citas o simplemente para experimentar con una marca de lujo que siempre han admirado sin el compromiso a largo plazo.
**Beneficios y Cómo Funciona**
4. **¿Cuáles son los principales beneficios de usar un servicio como Rise & Fall?**
* **Rentabilidad:** Usa un vestido de 3000 libras por un alquiler de 150 libras.
* **Sostenibilidad:** Estás compartiendo artículos, lo que reduce el desperdicio y el impacto ambiental de la moda rápida.
* **Variedad:** Puedes usar un atuendo de alta gama completamente nuevo para cada evento importante sin que tu armario se desborde.
* **Conveniencia:** Los artículos se entregan limpios, planchados y listos para usar, y