1 700 dollarin tullilasku riitti muuttamaan Taran Stoverin käsityksen tuontimuodista. Tammikuussa, ennen kuin hän avasi Shoppe Cozette -boutiquensa Birminghamissa, Detroitin varakkaassa esikaupungissa, tänä kesänä, Stover sai lähetyksen tanskalaiselta Skall Studio -brändiltä – ja samalla järkytyksen odottamattoman korkeasta UPS-laskusta. Vaikka skandinaavinen brändi myi nopeasti hänen verkkokaupan asiakkailleen, Stover tiesi, etteivät taloudelliset edellytykset toimisi pitkällä aikavälillä, jos jokainen uusintatilaus toisi mukanaan tuollaisia lisäkustannuksia. Kun hän nosti huolenaiheensa esiin, brändi päätyi kattamaan kyseisen lähetyksen tullit ja siirtyi toimitustullit maksettu -ehtoihin, mikä tarkoitti, että brändi hoitaisi tullitaakan ennen kuin tuote saapuisi hänen ovelleen.
Tuollainen neuvottelu on nyt osa esterataa, jonka itsenäiset jälleenmyyjät kohtaavat ostaessaan boutiqueilleen. Puolitoista vuotta kauppakaaosta ja tullien heiluntaa ovat lisänneet yhden muuttujan jo ennestään herkkään laskelmaan siitä, mitä ottaa valikoimiin, kuinka paljon tilata, mitä toimittajia tukea ja milloin kävellä pois. Kun volatiliteetille ei näy selvää loppua, itsenäisten jälleenmyyjien on rakennettava se osaksi ostostrategioitaan priorisoimalla joustavia tilauksia, läpinäkyviä toimitusehtoja ja toimittajia, jotka ovat valmiita jakamaan riskin.
Uudet tiedot Fairelta, itsenäisten jälleenmyyjien ja brändien tukkumarkkinapaikalta, viittaavat siihen, että pienemmät jälleenmyyjät voivat reagoida tullimuutoksiin nopeammin kuin suuret ketjut, koska monet ostavat lähempänä tarvetta. Faire kertoo, että sillä on nyt kymmeniä tuhansia brändejä, satoja tuhansia jälleenmyyjiä ja miljardeja dollareita volyymia virtaamassa alustan kautta, mikä antaa sille arvokkaan näkymän tukkukäyttäytymiseen, joka ei aina näy tuontitiedoissa tai tulosjulkistuksissa.
Itsenäiset jälleenmyyjät alkavat usein muuttaa käyttäytymistään, kun tulleista ilmoitetaan, ennen kuin ne virallisesti astuvat voimaan, sanoo Jeff Kolovson, Fairen toinen perustaja ja operatiivinen johtaja. Jotkut tuotteet voivat saapua yhdestä kahteen viikossa, ja keskimääräiset toimitusajat mitataan viikoissa eikä kuukausissa. Tämä joustavuus antaa boutiqueille mahdollisuuden hallita varastoa ja kassavirtaa liukuvammin kuin suuret jälleenmyyjät, jotka on sidottu tunnetusti pitkiin kausikalentereihin. Itsenäiset jälleenmyyjät tekevät tyypillisesti pienempiä tilauksia, heillä on vähemmän hyväksyntätasoja ja he voivat mukauttaa valikoimia lähempänä toimitusta kuin suuret kansalliset ketjut.
"Meidän asiakkaamme ovat pienempiä ja he liikkuvat paljon nopeammin kuin suuri ketju, jolla on kuuden kuukauden toimitusketju lukittuna", Kolovson sanoo.
Fairen tukkumarkkinapaikka auttaa itsenäisiä jälleenmyyjiä löytämään ja hankkimaan brändejä. Yhtiön tiedot ovat dokumentoineet muutoksia ostokäyttäytymisessä vastauksena tullien volatiliteettiin.
Jokaisella tulli-ilmoituksella tai täytäntöönpanolla ei ole yhtä suurta painoarvoa. Kolovson sanoo, että tasatullit – useilla markkinoilla samalla korolla kannettavat – painavat marginaaleja ja hinnoittelua, mutta eivät aina aiheuta näkyvää muutosta ostokuvioissa, koska ne eivät muuta yhden hankintakanavan suhteellista taloutta toiseen verrattuna. Alkuperämaan mukaan vaihtelevat tullit muuttavat jo sitä, mihin jälleenmyyjät käyttävät rahaa. Jos tuotteiden tuonti yhdeltä markkinalta kallistuu, boutique saattaa leikata kyseisen tilauksen ja ohjata budjettinsa kotimaisiin tuotteisiin tai tuotteisiin, jotka on valmistettu alemman tullin maassa.
Kanadassa Fairen tiedot osoittavat, että kotimainen osto oli ollut nousussa vuodesta 2019 lähtien, kun yhä useammat kanadalaiset brändit liittyivät alustalle, mutta se kiihtyi viimeaikaisten rajat ylittävien kitkojen jälkeen. Kanadalaiset itsenäiset jälleenmyyjät siirtyivät dramaattisimmin sen jälkeen, kun Yhdysvallat otti käyttöön 50 %:n tullin 27,6 miljardin dollarin kanadalaisille tuotteille 22. elokuuta alkaen, ja kanadalaisbrändien osuus kulutuksesta nousi 19 prosenttiyksikköä 30 päivän aikana 25. elokuuta jälkeen, Fairen mukaan. Uudet kotimaiset suhteet muotibrändien ja jälleenmyyjien välillä, jotka syntyivät ilmoituksen jälkeen, osoittivat 20 % korkeampaa uusintatilausastetta 30 päivän sisällä – mikä viittaa siihen, että nämä vahvistuneet kotimaiset siteet ovat pysyviä.
Yhdysvaltain muoti osoittaa toisenlaista dynamiikkaa. Faire sanoo, että jokainen tuotu muotituote viime vuoden "vapautuspäivän" tullien jälkeen yhdysvaltalaiset jälleenmyyjät vähensivät kulutustaan kaikissa vaatteiden, asusteiden ja kauneuden alaluokissa. Naisten vaatteiden bruttokauppavolyymi nousi silti hieman, koska jälleenmyyjät, jotka jatkoivat ostamista, tilasivat useammin ja korkeammilla hintapisteillä. Fairen mukaan premium-kankaat, kuten eurooppalainen pellava ja italialainen nahka, kasvoivat sekä tilausten että jälleenmyyjien määrässä, mikä viittaa siihen, että kysyntä keskittyy tuontituotteisiin, jotka ovat riittävän omaleimaisia pysyäkseen ostoprioriteettilistan kärjessä.
Boutiquet ja pienet vähittäisketjut käyttävät Fairea löytääkseen ainutlaatuisen valikoiman lifestyle-brändejä.
Kuva: Fairen luvalla
Kun tuonti on edelleen sen arvoista
Stoverin boutique heijastaa tiiviisti näitä trendejä. Suurin osa Shoppe Cozetten valikoimasta on naisten vaatteita, sekä pienempi lifestyle-valikoima myrkyttömiä kauneustuotteita, koruja ja käsilaukkuja. Noin 90 % myynnistä tapahtuu myymälässä, ja Instagram ja kanta-asiakkaat ohjaavat suurta osaa liiketoiminnasta.
Laaja hankinta yhdysvaltalaisilta brändeiltä antaa Stoverille käytännön etuja: nopeampi toimitus, helpommat uusintatilaukset, vähemmän toimitusongelmia, alhaisemmat minimit ja yksinkertaisempi viestintä. Silti jotkut hänen parhaiten menestyvistä brändeistään ovat eurooppalaisia. Leoní, ruotsalainen suunnittelijalinja, jonka ainoa yhdysvaltalainen jälleenmyyjä Shoppe Cozette on Stoverin mukaan, oli äskettäin hänen myydyin brändinsä. Jos EU:sta tulevan tuonnin tullit nousisivat jyrkästi, Stover sanoo, että hänen olisi punnittava joidenkin blokin brändien pitämisen hyviä ja huonoja puolia, mutta Leonín laatu ja omaleimaisuus tekevät siitä vaikean luopua.
Kuva: Shop Cozetten luvalla
Tämä vastaa sitä, mitä Kolovson on nähnyt Fairessa. "Brändit, jotka ovat olleet kaikkein eristyneimpiä tulleilta, ovat brändejä, joilla on todellinen seuraajakunta ja affiniteetti ja omaleimaisuus", hän sanoo.
Boutiquelle tullialtistuksesta voi tulla brändikohtainen päätös. Jos lähetys saapuu toimitustullit maksettuna (DDP), Stover voi arvioida linjan tuotteen, marginaalin ja myynnin perusteella. Mutta yllättävä tullilasku, joka saapuu jälkikäteen, muuttaa laskelmaa nopeasti.
Faire on osa tätä järjestelmää, vaikka ei hänen koko ostostrategiansa. Stover käyttää alustaa joidenkin tuotteiden löytämiseen ja täydennyskategorioihin, mukaan lukien kortit, tulitikut, käärepaperi, hiustuotteet, voiteet ja saippuat. Näin hän löysi My Neighbor'sin, newyorkilaisen ihonhoitobrändin, jonka tuotteita hän on nyt tilannut uudelleen useita kertoja heinäkuusta lähtien laajennetuilla valikoimilla.
Kotimaiset brändit, globaalit kustannukset
Vaikka My Neighbor's valmistaa naudanrasvasaippuansa, käsienpesuaineensa ja muut tuotteensa talon sisällä, mikä antaa brändille enemmän hallintaa nopeudesta ja marginaalista, se on silti altis globaalien toimitusketjujen ennakoimattomuudelle. Perustaja Harri Magaldi ostaa purkkeja Kiinasta ja pyytää toimittajilta täysin maahan tuodun hinnan, mukaan lukien tullit ja toimitus, koska se on ainoa luku, jolla on merkitystä. Yhdysvaltalaiset pakkausvaihtoehdot, hän sanoo, olivat noin kolme kertaa kalliimpia, ja jotkut vain myivät uudelleen samoja kiinalaisia purkkeja.
Rahtilaskelma voi olla hulluksi tekevää. Magaldi sanoo, että 10 000 vartalopesuainepulloa maksaa noin 12 000 dollaria, kun taas niiden toimittaminen maksaa noin 13 000 dollaria. "En koskaan pyydä toimittajia lähettämään meille hintaa ilman toimitusta ja tulleja", hän sanoo. "En edes halua tietää."
Kasvu on auttanut kompensoimaan osan paineesta, koska suuremmat tilausmäärät parantavat hinnoittelua, mutta skaalautuminen tuo uusia sitoumuksia. My Neighbor's valmistautuu pääsemään Whole Foodsiin, Natural Groceriin ja Wegmansiin, tutkii Targetia, kerää pääomaa ja ostaa 8 000 neliöjalan tilan tuotannon lisäämiseksi ja automatisoimiseksi.
Pienemmillä brändeillä on vähemmän liikkumavaraa. Kiyamel, Delawaressa toimiva ihonhoitobrändi, jonka perusti Jocelyne Firmin, on ensisijaisesti suoraan kuluttajille (DTC), ja jonkin verran tukkumyyntiä Fairen kautta ja pieniä kumppanuuksia itsenäisten apteekkien kanssa. Firmin lanseerasi brändin vuonna 2021 sen jälkeen, kun hänen tyttärelleen kehittyi ekseema vauvana, ja sanoo, että yritys on palvellut lähes 50 000 asiakasta.
Kiyamel hankkii suurimman osan ainesosista yhdysvaltalaisen toimittajan kautta Ohiosta, vaikka jotkut raaka-aineet tulevat kansainvälisiltä markkinoilta. Hän sanoo, että mangovoivoi, keskeinen ainesosa sen vartalovoiteissa, on hypännyt 362 dollarista 55 paunalta kolme vuotta sitten lähes 500 dollariin nykyään. Kiinasta hankittu pakkaus on myös tullut kalliimmaksi. Kuva: Kiyamelin luvalla
Toimittajan vaihtaminen tuo mukanaan oman riskinsä, vaikka se vaikuttaisi houkuttelevimmalta tavalta nopeasti kesyttää nousevia kustannuksia. Firmin sanoo, että Kiyamel vaihtoi kerran toimittajaa, mikä muutti formulaa ja vieraannutti asiakkaita. Hän on pitänyt nykyisen toimittajan 38 %:n hinnankorotuksesta huolimatta, koska johdonmukaisuus on tärkeää, vaikka hän nielee noin 20 %:n laskun voittomarginaalissa; jos se kuitenkin saavuttaa 25 % tai 30 %, Firminillä olisi vain vähän muuta vaihtoehtoa kuin nostaa hintoja.
Kiyamelille tullien epävarmuus ruokki suurempaa kustannusten tilinpäätöstä. Hän oli jo sulkenut brändin kivijalkamyymälän tarkasteltuaan liiketoimintaa pienyritysneuvojansa kanssa Delawaressa. "Aivan ensimmäinen päätös, jonka tein ennen kuin edes kohtasin tullin, oli sulkea kivijalkani", Kiyamel sanoo. "Puhe tulleista oli liikkeellä, mutta emme tienneet, astuisiko se voimaan. Neuvojani käski minun olla uusimatta myymäläni vuokrasopimusta, mikä silloin ei tehnyt minua onnelliseksi, koska olin tunteideni vallassa. Mutta nyt taaksepäin katsoen olen niin iloinen, että suljin sen."
Sähköisenä kaupankäyntinä pysymisestä, hän sanoo, tuli yksi tapa vähentää kiinteitä kustannuksia ennen kuin tullipaineen täysi vaikutus oli selvä.
Tämä uudelleenkalibrointi vangitsee Fairen tietojen alla olevan rasituksen. Itsenäiset jälleenmyyjät voivat liikkua nopeasti, kun tullitalous muuttuu. Kotimaiset brändit voivat hyötyä nopeuden, läheisyyden ja varmuuden etsinnästä, edellyttäen että ne pystyvät käsittelemään käyttöpääoman vaatimukset, jotka tulevat suurempien tai nopeammin liikkuvien tilausten mukana. Järjestelmää ruokkivat yritykset pyörivät edelleen toimittajien luottamuksella, kassavirralla ja rajallisella virhemarginaalilla. Tullit voivat ohjata kulutusta viikoissa; ne voivat myös paljastaa, kuinka vähän löysää monilla pienillä brändeillä ja jälleenmyyjillä on jäljellä.
Usein kysytyt kysymykset
UKK Miten tullit panevat indie-vähittäiskaupan koetukselle
1 Mikä on tulli yksinkertaisesti sanottuna
Tulli on vero, jonka hallitus perii toisesta maasta tuoduista tavaroista. Maahantuoja maksaa sen, ei ulkomainen myyjä
2 Miksi tullit ovat tärkeitä pienille jälleenmyyjille
Useimmat indie-liikkeet tuovat ainakin osan myymistään tuotteista. Tullit nostavat niiden kustannuksia, ja pienyrityksillä on vähemmän puskuria absorboida näitä kustannuksia kuin suurilla ketjuilla
3 Kuka itse asiassa maksaa tullin
Yhdysvaltalainen maahantuoja maksaa sen – yleensä jälleenmyyjä tai heidän toimittajansa. Tämä kustannus usein siirretään eteenpäin, minkä vuoksi hinnat nousevat asiakkaille
4 Miten tullit eroavat muista veroista
Tullit kohdistuvat erityisesti tuotuihin tavaroihin rajalla. Myyntivero osuu lopulliseen myyntiin, tulovero osuu ansioihin. Tullit osuvat tuotteeseen ennen kuin se koskaan saavuttaa hyllyn
5 Miksi indie-jälleenmyyjät kärsivät kovemmin kuin suuret liikkeet
Suuret ketjut ostavat valtavia määriä, niillä on pitkäaikaiset sopimukset ja ne voivat siirtää hankinnan muihin maihin. Pieni liike, joka tilaa muutaman sadan yksikön erän, ei voi paljon vaikuttaa ja vaihtoehtoja on vähemmän
6 Millaiset tuotteet kärsivät eniten
Kaikki tuotu – vaatteet, kodintavarat, elektroniikka, lelut, kahvi, viini, korut ja jopa pakkaukset ja myymäläkalusteet. Jos se ylittää rajan, tulli voi tulla kyseeseen
7 Eivätkö jälleenmyyjät voi vain vaihtaa amerikkalaisvalmisteisiin tuotteisiin
Joskus, mutta kotimainen valmistus on rajallista monissa kategorioissa. Jopa Made in USA -tuotteet käyttävät usein tuotuja osia tai materiaaleja, joten kustannukset voivat silti nousta
8 Mitä tapahtuu, jos jälleenmyyjä nielee kustannuksen hintojen nostamisen sijaan
Marginaalit kutistuvat. Liike, joka pyörii 5 %:n marginaalilla, voidaan työntää tappioihin nopeasti, mikä voi tarkoittaa henkilöstön vähentämistä, varaston pienentämistä tai sulkemista
9 Tarkoittavatko tullit aina korkeampia hintoja asiakkaille
Eivät aina heti. Jälleenmyyjät usein viivyttävät korotuksia, pienentävät pakkauskokoja tai neuvottelevat toimittajien kanssa ensin. Mutta jatkuvat tullit näkyvät yleensä hinnoissa lopulta
10 Mikä on tullin läpivienti
Se on se, kuinka paljon tullikustannuksesta jälleenmyyjä siirtää asiakkaille sen sijaan että nielee sen itse. Täysi läpivienti tarkoittaa, että asiakas maksaa kaiken
11 Miten tullit vaikuttavat varastosuunnitteluun
Ne luovat epävarmuutta. Jälleenmyyjät voivat varastoida aikaisin voittaakseen korotukset, sitoa käteistä ylimääräiseen varastoon tai tilata vähemmän