Une facture de droits de douane de 1 700 $ a suffi à changer la façon dont Tara Stover envisage la mode importée. En janvier, avant d'ouvrir sa boutique Shoppe Cozette à Birmingham, une banlieue aisée de Detroit, cet été, Stover a reçu une expédition de la marque danoise Skall Studio — accompagnée d'un choc à la lecture d'une facture UPS d'une ampleur inattendue. Bien que la marque scandinave se vendait rapidement auprès de ses clientes en ligne, Stover savait que l'équation économique ne tiendrait pas sur le long terme si chaque réapprovisionnement s'accompagnait de ce type de coût supplémentaire. Lorsqu'elle a fait part de ses inquiétudes, la marque a fini par prendre en charge les droits sur cette expédition et est passée à des conditions de livraison droits acquittés, ce qui signifie que la marque assumerait la charge tarifaire avant que le produit n'arrive à sa porte.

Ce type de négociation fait désormais partie du parcours d'obstacles auquel les détaillants indépendants font face lorsqu'ils achètent pour leurs boutiques. Dix-huit mois de chaos commercial et de coups de fouet tarifaires ont ajouté une variable supplémentaire au calcul déjà délicat de ce qu'il faut proposer, combien commander, quels fournisseurs soutenir et quand se retirer. Sans fin claire à cette volatilité, les détaillants indépendants doivent l'intégrer à leurs stratégies d'achat, en privilégiant les commandes flexibles, des conditions d'expédition transparentes et des fournisseurs prêts à partager le risque.

De nouvelles données de Faire, la place de marché de gros pour les détaillants et les marques indépendants, suggèrent que les petits détaillants peuvent réagir aux changements tarifaires plus rapidement que les grandes chaînes, car beaucoup achètent au plus près de leurs besoins. Faire affirme compter désormais des dizaines de milliers de marques, des centaines de milliers de détaillants et des milliards de dollars de volume transitant par la plateforme, ce qui lui donne une vue précieuse sur les comportements de gros qui n'apparaissent pas toujours dans les données d'importation ou les appels de résultats.

Les détaillants indépendants commencent souvent à modifier leur comportement dès l'annonce des tarifs, avant même leur entrée en vigueur formelle, explique Jeff Kolovson, cofondateur et directeur des opérations de Faire. Certains produits peuvent arriver en une à deux semaines, les délais moyens se mesurant en semaines plutôt qu'en mois. Cette flexibilité permet aux boutiques de gérer leurs stocks et leur trésorerie de manière plus progressive que les grands détaillants liés à des calendriers saisonniers notoirement longs. Les détaillants indépendants passent généralement des commandes plus petites, ont moins de niveaux d'approbation et peuvent ajuster leurs assortiments plus près de la livraison que les grandes chaînes nationales.

« Nos clients sont plus petits et ils bougent beaucoup plus vite qu'un grand détaillant qui a une chaîne d'approvisionnement verrouillée sur six mois », dit Kolovson.

La place de marché de gros de Faire aide les détaillants indépendants à découvrir et à s'approvisionner auprès de marques. Les données de l'entreprise ont documenté des changements dans les comportements d'achat en réponse à la volatilité tarifaire.

Toute annonce ou application de tarif n'a pas le même poids. Kolovson explique que les tarifs uniformes — ceux prélevés au même taux sur plusieurs marchés — pèsent sur les marges et les prix, mais ne provoquent pas toujours un changement visible des habitudes d'achat, car ils ne modifient pas l'économie relative d'une voie d'approvisionnement par rapport à une autre. Les tarifs qui varient selon le pays d'origine changent déjà les endroits où les détaillants dépensent. Si les produits d'un marché deviennent plus chers à importer, une boutique peut réduire cette commande et rediriger son budget vers des produits nationaux ou fabriqués dans un pays à tarif plus faible.

Au Canada, les données de Faire montrent que les achats nationaux augmentaient depuis 2019, à mesure que davantage de marques canadiennes rejoignaient la plateforme, mais cela s'est accéléré après les récentes frictions transfrontalières. Les détaillants indépendants canadiens ont opéré un virage plus spectaculaire après que les États-Unis ont mis en place un tarif de 50 % sur 27,6 milliards de dollars de produits canadiens à compter du 22 août, la part des marques canadiennes dans les dépenses ayant augmenté de 19 points de pourcentage dans les 30 jours suivant le 25 août, selon Faire. Les nouvelles relations nationales entre marques de mode et détaillants formées après l'annonce ont affiché un taux de réapprovisionnement supérieur de 20 % en 30 jours — ce qui suggère que ces liens renforcés au sein du pays ont une certaine durabilité.

La mode américaine montre un autre type de dynamique. Faire indique que chaque [texte incomplet] importé de mode... À la suite des tarifs du « Jour de la Libération » de l'année dernière, les détaillants américains ont réduit leurs dépenses dans les sous-catégories des vêtements, accessoires et beauté. La valeur brute des marchandises pour les vêtements féminins a néanmoins légèrement augmenté, car les détaillants qui ont continué d'acheter ont commandé plus souvent et à des prix plus élevés. Selon Faire, les tissus haut de gamme tels que le lin européen et le cuir italien ont vu leurs commandes et leur nombre de détaillants augmenter, ce qui suggère que la demande se concentre autour de produits importés suffisamment distinctifs pour rester en tête des priorités d'achat.

Les boutiques et les petites chaînes de détail utilisent Faire pour trouver un mélange unique de marques lifestyle.
Photo : Avec l'aimable autorisation de Faire

Quand les importations valent encore la peine

La boutique de Stover reflète étroitement ces tendances. La majeure partie du stock de Shoppe Cozette est constituée de vêtements féminins, ainsi qu'une sélection lifestyle plus restreinte de produits de beauté non toxiques, de bijoux et de sacs à main. Environ 90 % des ventes se font en boutique, Instagram et les clientes fidèles générant une grande partie de l'activité.

S'approvisionner largement auprès de marques américaines procure à Stover des avantages pratiques : livraison plus rapide, réapprovisionnements plus faciles, moins de problèmes d'expédition, minimums de commande plus bas et communication plus simple. Pourtant, certaines de ses marques les plus performantes sont européennes. Leoní, une ligne de créateur suédoise dont Shoppe Cozette est le seul point de vente américain, selon Stover, était récemment sa marque la plus vendue. Si les tarifs sur les importations en provenance de l'UE augmentaient fortement, Stover dit qu'elle devrait peser le pour et le contre de proposer certaines marques du bloc, mais la qualité et le caractère distinctif de Leoní la rendent difficile à abandonner.

Photo : Avec l'aimable autorisation de Shop Cozette

Cela correspond à ce que Kolovson a observé sur Faire. « Les marques qui ont été les plus protégées des tarifs sont celles qui ont une véritable communauté de fidèles, une affinité et un caractère distinctif », dit-il.

Pour une boutique, l'exposition aux tarifs peut devenir une décision marque par marque. Si une expédition arrive en droits acquittés (DDP), Stover peut évaluer la ligne en fonction du produit, de la marge et de la rotation. Mais une facture de droits surprise arrivant après coup change rapidement le calcul.

Faire fait partie de ce système, sans constituer toute sa stratégie d'achat. Stover utilise la plateforme pour découvrir certains produits et compléter des catégories, notamment des cartes, des allumettes, du papier cadeau, des produits capillaires, des lotions et des savons. C'est ainsi qu'elle a découvert My Neighbor's, la marque de soins de la peau basée à New York dont elle a désormais réapprovisionné les produits plusieurs fois depuis juillet avec des assortiments élargis.

Marques nationales, coûts mondiaux

Bien que My Neighbor's fabrique en interne ses savons au suif, ses gels douche pour les mains et d'autres produits, ce qui donne à la marque plus de contrôle sur la rapidité et la marge, elle reste exposée à l'imprévisibilité des chaînes d'approvisionnement mondiales. La fondatrice Harri Magaldi achète des pots à la Chine et demande aux fournisseurs le prix entièrement rendu, droits et expédition inclus, car c'est le seul chiffre qui compte. Les alternatives d'emballage américaines, dit-elle, coûtaient environ trois fois le prix, et certaines ne faisaient que revendre les mêmes pots chinois.

Le calcul du fret peut rendre fou. Magaldi dit que 10 000 contenants de gel douche coûtent environ 12 000 $, tandis que leur expédition coûte environ 13 000 $. « Je ne demande jamais aux fournisseurs de nous envoyer le prix sans l'expédition et les droits », dit-elle. « Je ne veux même pas le savoir. »

La croissance a aidé à compenser une partie de la pression, car des quantités de commande plus importantes améliorent les prix, mais l'expansion apporte de nouveaux engagements. My Neighbor's se prépare à entrer chez Whole Foods, Natural Grocer et Wegmans, explore Target, lève des capitaux et achète une installation de 8 000 pieds carrés pour augmenter et automatiser la production.

Pour les marques plus petites, la marge de manœuvre est plus réduite. Kiyamel, une marque de soins de la peau basée dans le Delaware fondée par Jocelyne Firmin, est principalement en vente directe aux consommateurs (DTC), avec un peu de gros via Faire et de petits partenariats avec des pharmacies indépendantes. Firmin a lancé la marque en 2021 après que sa fille a développé de l'eczéma en bas âge, et affirme que l'entreprise a servi près de 50 000 clients.

Kiyamel s'approvisionne pour la plupart des ingrédients auprès d'un fournisseur américain dans l'Ohio, bien que certains intrants viennent de marchés internationaux. Le prix... Elle dit que le beurre de mangue, un ingrédient clé de ses beurres corporels, est passé de 362 $ pour 55 livres il y a trois ans à près de 500 $ aujourd'hui. Les emballages provenant de Chine sont également devenus plus chers. Photo : Avec l'aimable autorisation de Kiyamel

Changer de fournisseur comporte son propre risque, même lorsque cela semble la façon la plus tentante de maîtriser rapidement la hausse des coûts. Firmin dit que Kiyamel a déjà changé de fournisseur, ce qui a modifié la formule et éloigné des clients. Elle a conservé le fournisseur actuel malgré l'augmentation de prix de 38 %, car la constance compte, même si elle absorbe une baisse d'environ 20 % de sa marge bénéficiaire ; si celle-ci atteint 25 % ou 30 %, cependant, Firmin n'aurait guère d'autre choix que d'augmenter les prix.

Pour Kiyamel, l'incertitude tarifaire s'est ajoutée à un examen plus large des coûts. Elle avait déjà fermé la boutique physique de la marque après avoir passé en revue l'activité avec son conseiller pour petites entreprises dans le Delaware. « La toute première décision que j'ai prise avant même d'être confrontée aux tarifs a été de fermer ma boutique physique », dit Kiyamel. « On parlait des tarifs, mais nous ne savions pas s'ils allaient entrer en vigueur. Mon conseiller m'a dit de ne pas renouveler le bail de ma boutique, ce dont je n'étais pas contente à l'époque parce que j'étais dans mes émotions. Mais avec le recul, je suis tellement contente d'avoir fermé. »

Rester sur le e-commerce, dit-elle, est devenu un moyen de réduire les coûts fixes avant que l'impact complet de la pression tarifaire ne soit clair.

Ce recalibrage capture la tension sous les données de Faire. Les détaillants indépendants peuvent bouger rapidement lorsque l'économie tarifaire change. Les marques nationales peuvent bénéficier de la recherche de rapidité, de proximité et de certitude, à condition de pouvoir gérer les besoins en fonds de roulement qu'entraînent des commandes plus importantes ou plus rapides. Les entreprises qui alimentent ce système fonctionnent encore sur la confiance avec les fournisseurs, la trésorerie et une marge d'erreur limitée. Les tarifs peuvent rediriger les dépenses en quelques semaines ; ils peuvent aussi révéler le peu de marge de manœuvre qu'il reste à beaucoup de petites marques et de détaillants.

Questions fréquemment posées
FAQ Comment les tarifs mettent le commerce de détail indépendant à l'épreuve



1 Qu'est-ce qu'un tarif en termes simples

Un tarif est une taxe qu'un gouvernement perçoit sur les biens importés d'un autre pays. C'est l'importateur qui la paie, pas le vendeur étranger.



2 Pourquoi les tarifs importent-ils aux petits détaillants

La plupart des boutiques indépendantes importent au moins une partie de ce qu'elles vendent. Les tarifs augmentent leurs coûts et les petites entreprises ont moins de marge que les grandes chaînes pour absorber ces coûts.



3 Qui paie réellement le tarif

L'importateur américain le paie, généralement le détaillant ou son fournisseur. Ce coût est souvent répercuté en aval, ce qui explique pourquoi les prix augmentent pour les clients.



4 En quoi les tarifs diffèrent-ils des autres taxes

Les tarifs s'appliquent spécifiquement aux biens importés à la frontière. La taxe de vente frappe la vente finale, l'impôt sur le revenu frappe les gains. Les tarifs frappent le produit avant même qu'il n'atteigne le rayon.



5 Pourquoi les détaillants indépendants sont-ils plus durement touchés que les grandes surfaces

Les grandes chaînes achètent en volumes énormes, ont des contrats à long terme et peuvent déplacer leur approvisionnement vers d'autres pays. Une petite boutique qui commande quelques centaines d'unités a peu de levier et moins d'options.



6 Quels types de produits sont les plus touchés

Tout ce qui est importé : vêtements, articles pour la maison, électronique, jouets, café, vin, bijoux, et même emballages et agencements de magasin. Si cela traverse une frontière, un tarif peut s'appliquer.



7 Les détaillants ne peuvent-ils pas simplement passer à des produits fabriqués en Amérique

Parfois, mais la fabrication nationale est limitée pour de nombreuses catégories. Même les produits « Made in USA » utilisent souvent des pièces ou des matériaux importés, donc les coûts peuvent quand même augmenter.



8 Que se passe-t-il si un détaillant absorbe le coût au lieu d'augmenter les prix

Les marges se réduisent. Une boutique qui fonctionne avec 5 % de marge peut rapidement basculer dans les pertes, ce qui peut signifier réduire le personnel, diminuer les stocks ou fermer.



9 Les tarifs signifient-ils toujours des prix plus élevés pour les clients

Pas toujours immédiatement. Les détaillants retardent souvent les augmentations, réduisent la taille des emballages ou négocient d'abord avec les fournisseurs. Mais des tarifs durables finissent généralement par apparaître dans les prix.



10 Qu'est-ce qu'une répercussion tarifaire

C'est la part du coût tarifaire qu'un détaillant répercute sur les clients plutôt que de l'absorber lui-même. Une répercussion totale signifie que le client paie tout.



11 Comment les tarifs affectent-ils la planification des stocks

Ils créent de l'incertitude. Les détaillants peuvent stocker tôt pour devancer les augmentations, immobiliser des liquidités dans des stocks supplémentaires ou commander moins.