1,700달러의 관세 청구서는 Tara Stover가 수입 패션에 대해 생각하는 방식을 바꾸기에 충분했다. 올여름 디트로이트의 부유한 교외 지역인 버밍엄에서 Shoppe Cozette 부티크를 열기 전인 1월에 Stover는 덴마크 브랜드 Skall Studio에서 배송품을 받았는데, 예상치 못하게 치솟은 UPS 청구서에 충격을 받았다. 스칸디나비아 브랜드의 제품이 온라인 고객들에게 빠르게 팔리고 있었지만, Stover는 재주문할 때마다 그런 종류의 추가 비용이 발생한다면 경제성이 장기적으로 맞지 않을 것이라는 것을 알고 있었다. 그녀가 우려를 제기하자, 그 브랜드는 결국 해당 배송품의 관세를 부담하고 DDP 조건으로 전환했는데, 이는 제품이 그녀의 문에 도착하기 전에 브랜드가 관세 부담을 처리한다는 의미였다.
이런 종류의 협상은 이제 독립 소매업체들이 부티크를 위해 구매할 때 직면하는 장애물 코스의 일부가 되었다. 18개월간의 무역 혼란과 관세 급변은 무엇을 취급할지, 얼마나 주문할지, 어떤 공급업체를 지원할지, 언제 손을 뗄지에 대한 이미 섬세한 계산에 또 하나의 변수를 추가했다. 변동성이 명확히 끝날 기미가 보이지 않자, 독립 소매업체들은 이를 구매 전략에 반영해야 하며, 유연한 주문, 투명한 배송 조건, 위험을 분담하려는 공급업체를 우선시하고 있다.
독립 소매업체와 브랜드를 위한 도매 마켓플레이스인 Faire의 새로운 데이터에 따르면, 소규모 소매업체들은 많은 경우 필요에 더 가깝게 구매하기 때문에 대형 체인보다 관세 변화에 더 빠르게 대응할 수 있다. Faire는 현재 수만 개의 브랜드, 수십만 개의 소매업체, 그리고 플랫폼을 통해 흐르는 수십억 달러의 거래량을 보유하고 있으며, 이는 수입 데이터나 실적 발표에서는 항상 드러나지 않는 도매 행동에 대한 귀중한 시각을 제공한다.
독립 소매업체들은 관세가 공식적으로 발효되기 전에, 발표되면 종종 행동을 바꾸기 시작한다고 Faire의 공동 창업자 겸 최고운영책임자인 Jeff Kolovson은 말한다. 일부 제품은 1~2주 안에 도착할 수 있으며, 평균 리드 타임은 몇 달이 아니라 몇 주로 측정된다. 이러한 유연성 덕분에 부티크는 악명 높을 정도로 긴 시즌 캘린더에 묶여 있는 대형 소매업체보다 더 순환적인 방식으로 재고와 현금 흐름을 관리할 수 있다. 독립 소매업체들은 일반적으로 더 작은 주문을 하고, 승인 단계가 더 적으며, 대형 전국 체인보다 배송 시점에 더 가깝게 상품 구성을 조정할 수 있다.
"우리 고객들은 더 작고, 6개월 공급망이 고정된 대형 할인점보다 훨씬 빠르게 움직입니다"라고 Kolovson은 말한다.
Faire의 도매 마켓플레이스는 독립 소매업체들이 브랜드를 발견하고 소싱하도록 돕는다. 이 회사의 데이터는 관세 변동성에 대한 반응으로 구매 행동의 변화를 기록했다.
모든 관세 발표나 집행이 같은 무게를 지니는 것은 아니다. Kolovson은 여러 시장에 동일한 세율로 부과되는 정률 관세는 마진과 가격에 압박을 가하지만, 한 소싱 경로와 다른 경로의 상대적 경제성을 바꾸지 않기 때문에 항상 눈에 띄는 구매 패턴 변화를 촉발하지는 않는다고 말한다. 원산지 국가에 따라 달라지는 관세는 이미 소매업체들이 어디에 지출하는지를 바꾸고 있다. 한 시장의 제품을 수입하는 것이 더 비싸지면, 부티크는 그 주문을 줄이고 예산을 국내 제품이나 더 낮은 관세 국가에서 만든 제품으로 돌릴 수 있다.
캐나다에서 Faire의 데이터는 더 많은 캐나다 브랜드가 플랫폼에 합류하면서 2019년부터 국내 구매가 증가해 왔음을 보여주지만, 최근의 국경 간 마찰 이후 가속화되었다. 캐나다 독립 소매업체들은 미국이 8월 22일부터 276억 달러 규모의 캐나다 제품에 50% 관세를 시행한 후 가장 극적으로 전환했으며, Faire에 따르면 8월 25일 이후 30일 동안 캐나다 브랜드의 지출 비중이 19%포인트 상승했다. 발표 이후 형성된 패션 브랜드와 소매업체 간의 새로운 국내 관계는 30일 이내 재주문율이 20% 더 높은 것으로 나타났으며, 이는 이렇게 강화된 국내 유대가 지속력을 가지고 있음을 시사한다.
미국 패션은 다른 종류의 역학이 전개되는 모습을 보여준다. Faire는 작년 "해방의 날" 관세 이후 미국 소매업체들이 의류, 액세서리, 뷰티 하위 카테고리 전반에서 지출을 줄였다고 말한다. 여성 의류의 총 상품 가치는 여전히 소폭 상승했는데, 계속 구매한 소매업체들이 더 자주, 더 높은 가격대에서 주문했기 때문이다. Faire에 따르면 유럽산 린넨과 이탈리아산 가죽 같은 프리미엄 원단은 주문과 소매업체 수 모두에서 성장했으며, 이는 수요가 구매 우선순위 목록의 최상위에 남을 만큼 충분히 독특한 수입 제품에 집중되고 있음을 시사한다.
부티크와 소규모 소매 체인은 Faire를 사용해 독특한 라이프스타일 브랜드 구성을 찾는다.
사진: Faire 제공
수입이 여전히 가치 있을 때
Stover의 부티크는 이러한 트렌드를 밀접하게 반영한다. Shoppe Cozette의 재고 대부분은 여성 의류와 함께 무독성 뷰티 제품, 주얼리, 핸드백으로 구성된 더 작은 라이프스타일 선택품이다. 매출의 약 90%가 매장 내에서 발생하며, 인스타그램과 재구매 고객이 비즈니스의 상당 부분을 이끌고 있다.
미국 브랜드에서 많이 소싱하는 것은 Stover에게 실질적인 이점을 제공한다: 더 빠른 배송, 더 쉬운 재주문, 더 적은 배송 문제, 더 낮은 최소 주문 수량, 더 간단한 커뮤니케이션. 그럼에도 불구하고 그녀의 가장 실적이 좋은 브랜드 중 일부는 유럽 브랜드다. Stover에 따르면 Shoppe Cozette가 미국 내 유일한 판매처인 스웨덴 디자이너 라인 Leoní는 최근 그녀의 최고 판매 브랜드였다. EU 수입품에 대한 관세가 급격히 오르면 Stover는 블록의 일부 라벨을 취급할지 장단점을 따져봐야 하겠지만, Leoní의 품질과 독특함 때문에 포기하기는 어렵다고 말한다.
사진: Shop Cozette 제공
이는 Kolovson이 Faire 전반에서 목격한 것과 일치한다. "관세로부터 가장 잘 보호받은 브랜드는 진정한 팔로워십과 애호도, 독특함을 가진 브랜드입니다"라고 그는 말한다.
부티크에게 관세 노출은 브랜드별 결정이 될 수 있다. 배송품이 DDP로 도착하면 Stover는 제품, 마진, 판매율을 기준으로 해당 라인을 평가할 수 있다. 하지만 사후에 예상치 못한 관세 청구서가 도착하면 계산이 빠르게 바뀐다.
Faire는 그 시스템의 일부이지만, 그녀의 전체 구매 전략은 아니다. Stover는 일부 제품 발견과 보조 카테고리, including 카드, 성냥, 포장지, 헤어 제품, 로션, 비누를 위해 플랫폼을 사용한다. 그렇게 해서 그녀는 뉴욕 기반 스킨케어 브랜드인 My Neighbor's를 발견했고, 7월 이후 확대된 제품 구성으로 여러 번 재주문했다.
국내 브랜드, 글로벌 비용
My Neighbor's는 소기름 비누, 핸드워시 및 기타 제품을 자체 제조하여 브랜드가 속도와 마진을 더 잘 통제할 수 있게 하지만, 여전히 글로벌 공급망의 예측 불가능성에 노출되어 있다. 창업자 Harri Magaldi는 중국에서 용기를 구매하고 공급업체에 관세와 배송을 포함한 최종 도착 가격을 요청하는데, 그것이 유일하게 중요한 숫자이기 때문이다. 그녀는 미국 포장 대안이 약 세 배 가격이었고, 일부는 같은 중국산 용기를 재판매하는 것에 불과했다고 말한다.
운송 비용 계산은 미치게 만들 수 있다. Magaldi는 10,000개의 바디워시 용기가 약 12,000달러이고, 이를 배송하는 데 약 13,000달러가 든다고 말한다. "저는 공급업체에 배송비와 관세를 제외한 가격을 보내달라고 절대 요청하지 않습니다"라고 그녀는 말한다. "알고 싶지도 않아요."
성장은 일부 압박을 상쇄하는 데 도움이 되었다. 더 큰 주문 수량이 가격을 개선하기 때문이지만, 규모 확대는 새로운 약속을 가져온다. My Neighbor's는 Whole Foods, Natural Grocer, Wegmans에 진입할 준비를 하고 있고, Target을 탐색하며, 자본을 조달하고, 생산을 늘리고 자동화하기 위해 8,000제곱피트 시설을 구매하고 있다.
더 작은 브랜드에게는 움직일 여지가 더 적다. Jocelyne Firmin이 설립한 델라웨어 기반 스킨케어 브랜드 Kiyamel은 주로 DTC(소비자 직접 판매)이며, Faire를 통한 일부 도매와 독립 약국과의 소규모 파트너십이 있다. Firmin은 딸이 유아 때 습진이 생긴 후 2021년에 브랜드를 출시했으며, 비즈니스가 거의 50,000명의 고객에게 서비스를 제공했다고 말한다.
Kiyamel은 대부분의 원료를 오하이오의 미국 공급업체를 통해 조달하지만, 일부 원료는 국제 시장에서 온다. 그녀는 바디 버터의 핵심 원료인 망고 버터 가격이 3년 전 55파운드에 362달러에서 오늘날 거의 500달러로 뛰었다고 말한다. 중국에서 조달한 포장재도 더 비싸졌다. 사진: Kiyamel 제공
공급업체를 바꾸는 것은 상승하는 비용을 빠르게 억제하는 가장 tempting한 방법처럼 보일 때조차 그 자체의 위험을 수반한다. Firmin은 Kiyamel이 한때 공급업체를 바꾸었는데, 그것이 배합을 바꾸고 고객을 소외시켰다고 말한다. 그녀는 약 20%의 이익 마진 감소를 흡수하면서도 일관성이 중요하기 때문에 38% 가격 인상에도 불구하고 현재 공급업체를 유지했다. 그러나 그것이 25%나 30%에 도달하면 Firmin은 가격을 올릴 수밖에 없을 것이다.
Kiyamel에게 관세 불확실성은 더 큰 비용 재계산으로 이어졌다. 그녀는 이미 델라웨어에서 소규모 사업 고문과 비즈니스를 검토한 후 브랜드의 오프라인 매장을 닫았다. "관세에 직면하기 전에 제가 내린 첫 번째 결정은 오프라인 매장을 닫는 것이었습니다"라고 Kiyamel은 말한다. "관세에 대한 이야기가 돌고 있었지만, 그것이 발효될지 우리는 몰랐습니다. 제 고문은 매장 임대차 계약을 갱신하지 말라고 했고, 그 당시에는 제가 감정에 휩싸여 있어서 그것이 불만스러웠습니다. 하지만 지금 돌아보면, 닫기를 정말 잘했다고 생각합니다."
그녀는 전자상거래를 유지하는 것이 관세 압박의 전체 영향을 명확히 알기 전에 고정 비용을 줄이는 한 가지 방법이 되었다고 말한다.
이러한 재조정은 Faire의 데이터 아래에 깔린 부담을 포착한다. 독립 소매업체들은 관세 경제성이 바뀌면 빠르게 움직일 수 있다. 국내 브랜드는 더 크거나 더 빠르게 움직이는 주문에 따르는 운전자본 요구를 감당할 수 있다면 속도, 근접성, 확실성에 대한 탐색에서 이익을 얻을 수 있다. 그 시스템을 먹여 살리는 비즈니스들은 여전히 공급업체 신뢰, 현금 흐름, 그리고 실수를 용납할 여지가 거의 없는 마진 위에서 운영된다. 관세는 몇 주 만에 지출을 바꿀 수 있으며, 또한 많은 소규모 브랜드와 소매업체에 얼마나 적은 여유가 남아 있는지를 드러낼 수도 있다.
자주 묻는 질문
FAQ 관세가 독립 소매업을 어떻게 시험대에 올리는가
1 쉬운 말로 관세란 무엇인가
관세는 정부가 다른 나라에서 들어온 상품에 부과하는 세금이다. 외국 판매자가 아니라 수입업자가 낸다
2 관세가 소규모 소매업체에 왜 중요한가
대부분의 독립 매장은 판매하는 제품 중 최소 일부를 수입한다. 관세는 비용을 높이며, 소규모 사업체는 대형 체인보다 그 비용을 흡수할 여유가 적다
3 실제로 관세를 누가 내는가
미국 수입업자가 낸다. 보통 소매업체나 그 공급업체다. 그 비용은 종종 다음 단계로 전가되며, 그래서 고객 가격이 오른다
4 관세는 다른 세금과 어떻게 다른가
관세는 국경에서 수입 상품에 특별히 적용된다. 판매세는 최종 판매에 부과되고, 소득세는 소득에 부과된다. 관세는 제품이 진열대에 도달하기 전에 제품에 부과된다
5 독립 소매업체가 대형 할인점보다 더 큰 타격을 받는 이유는 무엇인가
대형 체인은 거대한 물량으로 구매하고, 장기 계약을 맺으며, 소싱을 다른 나라로 옮길 수 있다. 수백 개를 주문하는 작은 매장은 협상력도 적고 선택지도 적다
6 어떤 종류의 제품이 가장 영향을 받는가
수입되는 모든 것: 의류, 가정용품, 전자제품, 장난감, 커피, 와인, 주얼리, 심지어 포장재와 매장 집기까지. 국경을 넘으면 관세가 적용될 수 있다
7 소매업체가 미국산 제품으로 바꾸면 되지 않는가
때로는 가능하지만, 많은 카테고리에서 국내 제조는 제한적이다. 미국산 제품도 종종 수입 부품이나 원자재를 사용하므로 비용은 여전히 오를 수 있다
8 소매업체가 가격을 올리는 대신 비용을 흡수하면 어떻게 되는가
마진이 줄어든다. 5% 마진으로 운영되는 매장은 빠르게 적자로 밀릴 수 있으며, 이는 직원 감축, 재고 축소, 폐업을 의미할 수 있다
9 관세가 항상 고객 가격 상승을 의미하는가
항상 즉시 그런 것은 아니다. 소매업체는 종종 인상을 지연시키거나, 포장 크기를 줄이거나, 먼저 공급업체와 협상한다. 그러나 지속적인 관세는 결국 보통 가격에 나타난다
10 관세 전가란 무엇인가
소매업체가 관세 비용 중 얼마를 고객에게 전가하고 얼마를 스스로 흡수하는지를 말한다. 완전 전가는 고객이 전부를 낸다는 뜻이다
11 관세는 재고 계획에 어떻게 영향을 미치는가
불확실성을 만든다. 소매업체는 인상 전에 앞서 재고를 확보하거나, 추가 재고에 현금을 묶거나, 더 적게 주문할 수 있다