Una factura de aranceles de $1,700 fue suficiente para cambiar la forma en que Tara Stover piensa sobre la moda importada. En enero, antes de abrir su boutique Shoppe Cozette en Birmingham, un próspero suburbio de Detroit, este verano, Stover recibió un envío de la marca danesa Skall Studio — junto con una sorpresa por el inesperadamente elevado recibo de UPS. Aunque la marca escandinava se vendía rápidamente entre sus clientes en línea, Stover sabía que la economía no funcionaría a largo plazo si cada nuevo pedido venía con ese tipo de costo adicional. Cuando planteó sus preocupaciones, la marca terminó cubriendo los aranceles de ese envío y cambió a términos de entrega con aranceles pagados (DDP), lo que significaba que la marca se haría cargo de la carga arancelaria antes de que el producto llegara a su puerta.
Ese tipo de negociación ahora es parte de la carrera de obstáculos que enfrentan los minoristas independientes cuando compran para sus boutiques. Dieciocho meses de caos comercial y latigazos arancelarios han añadido otra variable al ya delicado cálculo de qué vender, cuánto pedir, qué proveedores respaldar y cuándo retirarse. Sin un final claro para la volatilidad, los minoristas independientes tienen que incorporarla en sus estrategias de compra, priorizando pedidos flexibles, términos de envío transparentes y proveedores dispuestos a compartir el riesgo.
Nuevos datos de Faire, el mercado mayorista para minoristas y marcas independientes, sugieren que los minoristas más pequeños pueden reaccionar a los cambios arancelarios más rápido que las grandes cadenas porque muchos compran más cerca de la necesidad. Faire dice que ahora tiene decenas de miles de marcas, cientos de miles de minoristas y miles de millones de dólares en volumen fluyendo a través de la plataforma, lo que le da una valiosa visión del comportamiento mayorista que no siempre aparece en los datos de importación o en las llamadas de resultados.
Los minoristas independientes a menudo comienzan a cambiar su comportamiento cuando se anuncian los aranceles, antes de que entren formalmente en vigor, dice Jeff Kolovson, cofundador y director de operaciones de Faire. Algunos productos pueden llegar en una o dos semanas, con plazos de entrega promedio medidos en semanas en lugar de meses. Esa flexibilidad permite a las boutiques gestionar el inventario y el flujo de caja de manera más continua que los grandes minoristas atados a calendarios estacionales notoriamente largos. Los minoristas independientes típicamente hacen pedidos más pequeños, tienen menos capas de aprobación y pueden ajustar sus surtidos más cerca de la entrega que las grandes cadenas nacionales.
"Nuestros clientes son más pequeños y se mueven mucho más rápido que un gran minorista que tiene una cadena de suministro de seis meses bloqueada", dice Kolovson.
El mercado mayorista de Faire ayuda a los minoristas independientes a descubrir y abastecerse de marcas. Los datos de la compañía han documentado cambios en el comportamiento de compra en respuesta a la volatilidad arancelaria.
No todo anuncio o aplicación de aranceles tiene el mismo peso. Kolovson dice que los aranceles planos — aquellos aplicados a la misma tasa en varios mercados — presionan los márgenes y los precios, pero no siempre provocan un cambio visible en los patrones de compra, porque no cambian la economía relativa de una ruta de abastecimiento frente a otra. Los aranceles que varían según el país de origen ya están cambiando dónde gastan los minoristas. Si los productos de un mercado se vuelven más caros de importar, una boutique podría recortar ese pedido y redirigir su presupuesto hacia productos nacionales o productos fabricados en un país con aranceles más bajos.
En Canadá, los datos de Faire muestran que la compra nacional había estado aumentando desde 2019, a medida que más marcas canadienses se unían a la plataforma, pero se aceleró tras la reciente fricción transfronteriza. Los minoristas independientes canadienses cambiaron más drásticamente después de que EE. UU. implementara un arancel del 50% sobre $27.6 mil millones en productos canadienses a partir del 22 de agosto, con la participación de las marcas canadienses en el gasto aumentando 19 puntos porcentuales en los 30 días posteriores al 25 de agosto, según Faire. Las nuevas relaciones nacionales entre marcas de moda y minoristas que se formaron después del anuncio mostraron una tasa de recompra 20% mayor en 30 días — lo que sugiere que estos vínculos fortalecidos dentro del país tienen permanencia.
La moda estadounidense muestra un tipo diferente de dinámica. Faire dice que cada moda importada... Tras los aranceles del "Día de la Liberación" del año pasado, los minoristas estadounidenses redujeron el gasto en las subcategorías de ropa, accesorios y belleza. El valor bruto de mercancía para ropa de mujer aún aumentó ligeramente, porque los minoristas que siguieron comprando hicieron pedidos con más frecuencia y a precios más altos. Según Faire, telas premium como el lino europeo y el cuero italiano vieron crecimiento tanto en pedidos como en número de minoristas, lo que sugiere que la demanda se está concentrando en productos importados que son lo suficientemente distintivos como para mantenerse en la cima de la lista de prioridades de compra.
Las boutiques y pequeñas cadenas minoristas usan Faire para encontrar una mezcla única de marcas de estilo de vida.
Foto: Cortesía de Faire
Cuando las importaciones todavía valen la pena
La boutique de Stover refleja de cerca estas tendencias. La mayor parte del inventario de Shoppe Cozette es ropa de mujer, junto con una selección más pequeña de estilo de vida de productos de belleza no tóxicos, joyería y bolsos. Alrededor del 90% de las ventas ocurren en la tienda, con Instagram y los clientes recurrentes impulsando gran parte del negocio.
Abastecerse en gran medida de marcas estadounidenses le da a Stover beneficios prácticos: entrega más rápida, recompras más fáciles, menos problemas de envío, mínimos más bajos y comunicación más simple. Aun así, algunas de sus marcas de mejor rendimiento son europeas. Leoní, una línea de diseñador sueca para la cual Shoppe Cozette es el único minorista en EE. UU., según Stover, fue recientemente su marca más vendida. Si los aranceles sobre las importaciones de la UE aumentaran drásticamente, Stover dice que tendría que sopesar los pros y los contras de llevar algunas marcas del bloque, pero la calidad y distinción de Leoní la hacen difícil de abandonar.
Foto: Cortesía de Shop Cozette
Eso coincide con lo que Kolovson ha visto en Faire. "Las marcas que han estado más aisladas de los aranceles son marcas que tienen un verdadero seguimiento y afinidad y distinción", dice.
Para una boutique, la exposición arancelaria puede convertirse en una decisión marca por marca. Si un envío llega con aranceles pagados en entrega (DDP), Stover puede evaluar la línea basándose en el producto, el margen y la rotación. Pero una factura arancelaria sorpresa que llega después del hecho cambia rápidamente el cálculo.
Faire es parte de ese sistema, aunque no toda su estrategia de compra. Stover usa la plataforma para descubrir algunos productos y categorías de relleno, incluyendo tarjetas, cerillas, papel de regalo, productos para el cabello, lociones y jabones. Así fue como descubrió My Neighbor's, la marca de cuidado de la piel con sede en Nueva York cuyos productos ahora ha reordenado varias veces desde julio con surtidos ampliados.
Marcas nacionales, costos globales
Aunque My Neighbor's fabrica sus jabones de sebo de res, lavamanos y otros productos internamente, lo que le da a la marca más control sobre la velocidad y el margen, todavía está expuesta a la imprevisibilidad de las cadenas de suministro globales. La fundadora Harri Magaldi compra frascos de China y pide a los proveedores el precio totalmente puesto en destino, incluyendo aranceles y envío, porque ese es el único número que importa. Las alternativas de empaque estadounidenses, dice, costaban aproximadamente tres veces más, y algunas simplemente revendían los mismos frascos chinos.
Las matemáticas del flete pueden ser enloquecedoras. Magaldi dice que 10,000 envases de gel de ducha cuestan alrededor de $12,000, mientras que enviarlos cuesta alrededor de $13,000. "Nunca pido a los proveedores que nos envíen el precio sin envío y aranceles", dice. "Ni siquiera quiero saberlo".
El crecimiento ha ayudado a compensar parte de la presión, porque cantidades de pedido mayores mejoran los precios, pero escalar trae nuevos compromisos. My Neighbor's se está preparando para entrar en Whole Foods, Natural Grocer y Wegmans, explorando Target, recaudando capital y comprando una instalación de 8,000 pies cuadrados para aumentar y automatizar la producción.
Para las marcas más pequeñas, hay menos margen de maniobra. Kiyamel, una marca de cuidado de la piel con sede en Delaware fundada por Jocelyne Firmin, es principalmente directa al consumidor (DTC), con algo de mayorista a través de Faire y pequeñas asociaciones con farmacias independientes. Firmin lanzó la marca en 2021 después de que su hija desarrollara eczema cuando era bebé, y dice que el negocio ha atendido a cerca de 50,000 clientes.
Kiyamel obtiene la mayoría de los ingredientes a través de un proveedor estadounidense en Ohio, aunque algunos insumos provienen de mercados internacionales. El precio... Ella dice que la manteca de mango, un ingrediente clave en sus mantecas corporales, ha saltado de $362 por 55 libras hace tres años a casi $500 hoy. El empaque obtenido de China también se ha vuelto más caro. Foto: Cortesía de Kiyamel
Cambiar de proveedor conlleva su propio riesgo, incluso cuando parece la forma más tentadora de domar rápidamente los costos crecientes. Firmin dice que Kiyamel una vez cambió de proveedor, lo que alteró la fórmula y alienó a los clientes. Ha mantenido al proveedor actual a pesar del aumento de precio del 38%, porque la consistencia importa, incluso mientras absorbe una caída de aproximadamente 20% en el margen de ganancia; si eso llega al 25% o 30%, sin embargo, Firmin tendría poca opción más que subir los precios.
Para Kiyamel, la incertidumbre arancelaria alimentó un ajuste de cuentas de costos más amplio. Ya había cerrado la tienda física de la marca después de revisar el negocio con su asesora de pequeñas empresas en Delaware. "La primera decisión que tomé antes incluso de enfrentar el arancel fue cerrar mi tienda física", dice Kiyamel. "Se hablaba de aranceles, pero no sabíamos si iban a entrar en vigor. Mi asesora me dijo que no renovara el contrato de arrendamiento de mi tienda, lo cual en ese momento no me hizo feliz porque estaba en mis sentimientos. Pero ahora, mirando atrás, estoy muy contenta de haber cerrado".
Mantenerse en el comercio electrónico, dice, se convirtió en una forma de reducir costos fijos antes de que el impacto total de la presión arancelaria fuera claro.
Esa recalibración captura la tensión bajo los datos de Faire. Los minoristas independientes pueden moverse rápidamente cuando la economía arancelaria cambia. Las marcas nacionales pueden beneficiarse de la búsqueda de velocidad, proximidad y certeza, siempre que puedan manejar las demandas de capital de trabajo que vienen con pedidos más grandes o de movimiento más rápido. Los negocios que alimentan ese sistema todavía funcionan con la confianza del proveedor, el flujo de caja y un margen limitado para el error. Los aranceles pueden redirigir el gasto en semanas; también pueden revelar cuán poco margen de maniobra les queda a muchas marcas y minoristas pequeños.
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes Cómo los aranceles están poniendo a prueba al comercio minorista independiente
1 ¿Qué es un arancel en términos simples?
Un arancel es un impuesto que un gobierno cobra sobre los bienes traídos de otro país. Lo paga el importador, no el vendedor extranjero.
2 ¿Por qué los aranceles importan a los pequeños minoristas?
La mayoría de las tiendas independientes importan al menos algo de lo que venden. Los aranceles aumentan sus costos y las pequeñas empresas tienen menos colchón para absorber esos costos que las grandes cadenas.
3 ¿Quién paga realmente el arancel?
El importador estadounidense lo paga, generalmente el minorista o su proveedor. Ese costo a menudo se traslada en la cadena, por lo que los precios suben para los clientes.
4 ¿En qué se diferencian los aranceles de otros impuestos?
Los aranceles se aplican específicamente a los bienes importados en la frontera. El impuesto a las ventas afecta la venta final, el impuesto sobre la renta afecta las ganancias. Los aranceles afectan el producto antes de que llegue al estante.
5 ¿Por qué los minoristas independientes se ven más afectados que las grandes tiendas?
Las grandes cadenas compran en volúmenes enormes, tienen contratos a largo plazo y pueden trasladar el abastecimiento a otros países. Una pequeña tienda que pide unos cientos de unidades tiene poco apalancamiento y menos opciones.
6 ¿Qué tipos de productos se ven más afectados?
Cualquier cosa importada: ropa, artículos para el hogar, electrónicos, juguetes, café, vino, joyería e incluso empaques y accesorios de tienda. Si cruza una frontera, puede aplicarse un arancel.
7 ¿No pueden los minoristas simplemente cambiar a productos hechos en Estados Unidos?
A veces, pero la fabricación nacional es limitada para muchas categorías. Incluso los productos hechos en EE. UU. a menudo usan partes o materiales importados, por lo que los costos aún pueden subir.
8 ¿Qué pasa si un minorista absorbe el costo en lugar de subir los precios?
Los márgenes se reducen. Una tienda que opera con márgenes del 5% puede ser empujada a pérdidas rápidamente, lo que puede significar recortar personal, reducir inventario o cerrar.
9 ¿Los aranceles siempre significan precios más altos para los clientes?
No siempre inmediatamente. Los minoristas a menudo retrasan los aumentos, reducen el tamaño de los paquetes o negocian con los proveedores primero. Pero los aranceles sostenidos generalmente aparecen en los precios eventualmente.
10 ¿Qué es una transferencia de aranceles?
Es cuánto del costo del arancel transfiere un minorista a los clientes versus absorberlo él mismo. Transferencia total significa que el cliente paga todo.
11 ¿Cómo afectan los aranceles la planificación de inventario?
Crean incertidumbre. Los minoristas pueden abastecerse temprano para anticiparse a los aumentos, inmovilizar efectivo en inventario adicional o pedir menos.