A medida que comienza la temporada navideña de 2025, los minoristas se dirigen a compradores centrados en el valor y con poca paciencia ante las deficiencias. Las estrategias sólidas de cadena de suministro serán cruciales para satisfacer a estos clientes.

Tras dos años de inflación y mayores gastos de vida, los consumidores están más pendientes del presupuesto que nunca. La incertidumbre económica los ha vuelto cautelosos, y en EE. UU., los aranceles fluctuantes han impulsado los precios al alza. Esta mayor sensibilidad a los precios llega cuando los minoristas ya lidian con márgenes de beneficio más ajustados, promociones anticipadas y mayores expectativas de entrega y devoluciones.

Según un reciente informe de Klaviyo sobre el Black Friday y el Cyber Monday en Europa, que encuestó a 1.750 compradores en mercados clave como el Reino Unido, el 81% de los consumidores europeos afirma que la inflación influye en sus gastos, y el 77% en el Reino Unido está de acuerdo. El estudio muestra que los compradores son deliberados, no impulsivos: la navegación en línea aumentó un 36% respecto al año pasado, lo que indica que las personas investigan, comparan y planifican antes de comprar.

Si los clientes navegan antes pero retrasan las compras, los minoristas podrían enfrentar ciclos de ventas más largos e impredecibles. Esto dificulta la previsión de la demanda, aumenta el riesgo de almacenar demasiado o muy poco, y presiona a las cadenas de suministro para mantenerse flexibles en períodos ocupados. Más investigación en línea también podría generar más devoluciones si los compradores piden múltiples artículos para comparar. Los minoristas necesitarán logística inversa sólida para manejar esto.

Los compradores deliberados y orientados al valor también responden más a cambios de precios y ofertas personalizadas, por lo que las cadenas de suministro deben apoyar precios dinámicos y ajustes frecuentes de productos, requiriendo un cumplimiento adaptable.

Ben Jackson, Director Gerente de Klaviyo para EMEA, dice: "Para el Black Friday y la Navidad de 2025, lo que diferenciará a las marcas no serán solo las ofertas, sino cómo operan tras bambalinas para cumplir con las crecientes expectativas de los consumidores".

El Impacto de los Aranceles

Los aranceles han llevado a marcas y minoristas a actuar antes de lo habitual. Mark Mathews, Economista Jefe de la Federación Nacional de Minoristas, señala que los minoristas estadounidenses se prepararon para las presiones arancelarias mucho antes de las fiestas. "Muchos adelantaron pedidos a principios de 2025 para asegurar productos en momentos clave, incluidas las fiestas invernales", dice. "Los minoristas se mantienen flexibles con los aranceles y tratan de evitar trasladar costos a los consumidores. Pero a medida que agotan sus opciones, es probable que los aranceles afecten más los precios a principios del próximo año".

Los minoristas han acelerado los envíos para evitar interrupciones.

La Asociación Americana de Prendas de Vestir y Calzado reporta una tendencia similar para el inventario navideño de este año. "Lo que los compradores ven en los estantes esta temporada se debe en gran parte a decisiones tomadas hace meses durante la incertidumbre arancelaria máxima", dice Steve Lamar, Presidente y CEO de AAFA. "Las empresas aceleraron envíos y trajeron productos antes para evitar caos y aumentos de costos mientras fluctuaban las tasas arancelarias. Gracias a esta planificación, gran parte del stock navideño de este año llegó antes de lo previsto".

Hasta ahora, las empresas estadounidenses han intentado absorber los costos arancelarios para proteger a los compradores, pero eso podría no durar. "Lamentablemente, esperamos que esto cambie en 2026", explica Lamar. "Las cadenas de suministro no pueden soportar cargas significativas de costos por mucho tiempo, especialmente porque muchas estrategias de mitigación arancelaria disponibles en 2025 no estarán. La persistente alta..." Los aranceles crecientes están destinados a aumentar los precios, ejerciendo presión adicional sobre consumidores que ya se sienten inquietos. Como resultado, Kelly Miely, socia minorista de Deloitte, señala que las tiendas podrían ofrecer descuentos ligeramente menores. Explica: "Para contrarrestar los efectos de los aranceles, los minoristas podrían reducir los porcentajes de descuento que suelen ofrecer en las fiestas. Esto les ayuda a mantener márgenes de beneficio mientras atraen a compradores conscientes del presupuesto con precios competitivos. La misma táctica se usará para manejar cualquier fluctuación cambiaria a corto plazo".

La IA como Herramienta

Este año marca la primera vez que compradores y minoristas usan IA en conjunto: los consumidores para buscar gangas, obtener sugerencias de regalos y comparar valor, y los minoristas para predecir tendencias y personalizar experiencias. "Esta temporada navideña será la primera en que los consumidores dependan de la IA para comprar y las marcas la usen extensivamente para personalizar interacciones", dice Jackson de Klaviyo. "Quienes logren mejorar su servicio al cliente y operaciones con IA no solo impulsarán ventas, sino que se convertirán en líderes en satisfacción del cliente".

Para los minoristas, la IA se vuelve esencial para navegar por los altibajos de la cadena de suministro. "Los minoristas que han invertido en actualizar su previsión de demanda con análisis avanzados, IA y aprendizaje automático están mejor preparados para anticipar patrones de compra y gestionar niveles de stock", señala Miely. "También necesitan lograr un equilibrio cuidadoso en los precios para mantenerse competitivos sin sacrificar márgenes. La cooperación temprana con proveedores para construir una cadena de suministro robusta facilita esto".

Sin embargo, un informe de la aseguradora de crédito Atradius revela que, aunque el 87% de los minoristas británicos recurren a la IA para la demanda navideña, el 44% aún solo prueba o planea sus iniciativas de IA. Esto sugiere que muchos no están completamente preparados para usar IA en la planificación navideña. Atradius advierte que, aunque la IA mejora la eficiencia, también aumenta el riesgo de interrupciones en la cadena de suministro y problemas de datos.

"Los minoristas tienen razón al ver la IA como un aliado fuerte durante la temporada alta de compras", dice Owen Bassett, suscriptor de riesgo senior de Atradius UK. "Pero a medida que la automatización se vuelve integral en todo, desde la previsión hasta la entrega, trae vulnerabilidades como brechas de datos o shocks en la cadena de suministro. Hemos visto cómo un solo fallo de proveedor o problema de datos puede afectar redes enteras. Por eso, junto con el uso responsable de IA, las salvaguardas financieras son cruciales: dan a proveedores y minoristas la seguridad para innovar sin preocuparse por el flujo de caja si surgen problemas".

Expectativas de Entrega

Los compradores ahora tienen estándares más altos que nunca, especialmente respecto a disponibilidad de productos, servicio personalizado y entrega rápida. "Los consumidores ya no toleran envíos lentos, reembolsos tardíos o servicio al cliente inconsistente", afirma Jackson. "Años de experimentar servicio rápido y transparente de grandes plataformas han elevado permanentemente las expectativas. Entrega rápida, reembolsos instantáneos y sugerencias personalizadas son ahora el mínimo para la experiencia del cliente, y los compradores no aceptarán menos".

En respuesta, los minoristas están refinando sus estrategias para cumplir con estas mayores demandas de entrega rápida y stock confiable. "La planificación de escenarios y la gestión de riesgos se han vuelto vitales, con minoristas creando activamente planes de respaldo para problemas potenciales como retrasos en la cadena de suministro o picos repentinos de demanda", dice Miely. "También podríamos ver minoristas almacenando estratégicamente productos terminados en centros de distribución locales o cercanos para acelerar el envío a clientes y reducir demoras". Para satisfacer la demanda de un proceso de devoluciones sin complicaciones, los minoristas están alargando los tiempos de entrega. Al mismo tiempo, para reducir devoluciones, están revisando sus políticas para incluir pequeñas tarifas por devoluciones.

"Los minoristas están extendiendo ventanas de entrega para lidiar con problemas de cadena de suministro y interrupciones continuas como retrasos portuarios y escasez de mano de obra, todo mientras reducen costos y gestionan expectativas de clientes", explica Miely. "Más minoristas también están haciendo del crédito de tienda la principal opción de reembolso. Esto les ayuda a mantener los ingresos por ventas internamente, promoviendo intercambios o nuevas compras en lugar de reembolsos totales".

Este problema de devoluciones es una razón por la que los minoristas han instado a los clientes a comprar antes esta temporada. Miely también ha observado a minoristas usando programas de fidelización para conceder acceso anticipado a productos.

A pesar de estos obstáculos, los expertos creen que marcas y minoristas se adaptarán con éxito. "Los minoristas son muy conscientes de los comportamientos de compra de los consumidores", dice Mathews de NRF. "Anticipamos que continuarán satisfaciendo las necesidades de sus clientes, incluso con los numerosos desafíos que han enfrentado este año".

Preguntas Frecuentes
Por supuesto. Aquí tienes una lista de preguntas frecuentes útiles y claras sobre los factores que influyen en los planes de la cadena de suministro navideña.



Preguntas de Definición para Principiantes



1. ¿Qué es una cadena de suministro navideña?

Es todo el proceso de llevar los productos navideños—desde las materias primas hasta el artículo terminado—a ti, el cliente. Esto incluye fabricación, envío, almacenamiento y entrega final.



2. ¿Por qué es tan importante la cadena de suministro navideña?

La temporada navideña puede representar una parte masiva de las ventas anuales de un minorista. Una cadena de suministro fluida significa que los productos están en los estantes a tiempo, lo que lleva a clientes satisfechos y beneficios sólidos.



3. ¿Cuáles son los objetivos principales de un plan de cadena de suministro navideña?

Los objetivos principales son tener los productos correctos, en las cantidades correctas, en los lugares correctos y en el momento correcto para satisfacer el aumento en la demanda de los clientes.







Factores Clave de Influencia



4. ¿Cuál es el factor más importante que afecta a las cadenas de suministro navideñas?

La Previsión de la Demanda del Consumidor. Este es el proceso de predecir qué comprarán los clientes, cuánto y cuándo. Si una empresa se equivoca, termina con estantes vacíos o almacenes llenos de stock no vendido.



5. ¿Cómo impacta el transporte y el envío en los planes navideños?

Es un factor enorme. Durante las fiestas, aviones, barcos y camiones tienen alta demanda, lo que lleva a costos más altos, posibles retrasos y espacio limitado. El mal tiempo también puede cerrar rutas de envío importantes.



6. ¿Por qué es tan importante la mano de obra durante las fiestas?

Hay una necesidad masiva de trabajadores adicionales en almacenes, centros de distribución y para repartidores. Una escasez de mano de obra puede paralizar toda la cadena de suministro, causando grandes retrasos en la salida de paquetes.



7. ¿Cómo afectan los eventos globales a mis regalos navideños?

Eventos como disputas comerciales internacionales, congestión portuaria o conflictos geopolíticos pueden interrumpir el flujo de mercancías desde fábricas en el extranjero. Esto puede llevar a escasez de productos y tiempos de espera más largos.



8. ¿Realmente importa tanto la gestión de inventario?

Absolutamente. Las empresas tienen que decidir cuánto stock mantener y en qué almacenes. Mantener demasiado inventario es costoso, pero mantener muy poco significa arriesgarse a agotar artículos populares y perder ventas.







Problemas y Desafíos Comunes



9. ¿Qué es el problema de la última milla?

Este es el paso final y a menudo más costoso: llevar un paquete...