Pe măsură ce interesul pentru moda africană continuă să crească, cererea este în creștere atât pe continent, cât și în afara lui. Brandurile sunt dornice să își vândă colecțiile clienților internaționali. Dar, pe măsură ce multe se pregătesc să se extindă în străinătate, designerii întâmpină dificultăți în stabilirea prețurilor corecte și în menținerea competitivității pe ambele piețe.

Experții în moda africană recomandă utilizarea unei „strategii de prețuri dinamice” pentru a atrage cumpărătorii internaționali, atrăgând în același timp clienții locali, care s-ar putea să nu aibă aceeași putere de cumpărare. „În loc să folosești un preț universal, cea mai sustenabilă abordare ar putea fi una care se potrivește realității fiecărei piețe: competitivă în străinătate și mai accesibilă acasă”, spune Sunny Dolat, cercetător cultural și co-fondator al Nest Collective, un grup cu sediul în Kenya care activează în domeniul modei, filmului, muzicii și artei.

Mai mulți factori pot afecta prețurile unui brand, inclusiv infrastructura precară și problemele legate de transport și logistică. Transportul în interiorul Africii rămâne o provocare majoră din cauza sistemelor de transport slabe și a progresului lent al Zonei de Liber Schimb Continentale Africane (AfCFTA), despre care se aștepta să stimuleze comerțul pe întreg continentul. Între timp, ajungerea la clienții din străinătate este costisitoare din cauza cheltuielilor de transport, agravate de tarife și perturbări globale. Brandurile fie trebuie să suporte singure aceste costuri, fie să le transfere clienților, spune Dolat.

Un model pozează pentru o fotografie în timpul unui shooting după o prezentare de modă privată care lansează Colecția 1 2026 a designerului nigerian Lisa Folawiyo la Space Hub din Lagos, 2025.
Foto: Getty Images

El adaugă că alimentarea nesigură cu energie electrică este o altă problemă—afectând țări precum Nigeria, Ghana, Africa de Sud și altele—forțând brandurile să investească în generatoare suficient de mari pentru a alimenta un atelier sau un studio. „Aceste costuri inevitabile cresc direct costul de producție și, la rândul lor, prețul final al produsului”, spune Dolat.

Dar ignorarea oportunităților din străinătate nu este o opțiune pentru designerii africani. Datorită evenimentelor populare precum Lagos Fashion Week din Nigeria și Confections x Collections din Africa de Sud, interesul global pentru moda africană este în creștere. Designerii își prezintă colecțiile în centre majore de modă precum Milano (de exemplu, Tokyo James) și Paris (cum ar fi Maxhosa Africa) și organizează evenimente pop-up în orașe precum Londra și New York. Alții fac echipă cu mari branduri de îmbrăcăminte sportivă precum Nike, care a colaborat recent cu Homecoming al lui Grace Ladoja—un festival anual de modă, muzică și cultură din Lagos—pentru a lansa Nike x Homecoming Air Max Plus. Unii semnează și acorduri en-gros cu retaileri precum Harrods, inclusiv grupul accelerator Brand63 Africa, care s-a asociat cu magazinul britanic de lux în februarie.

Conținut Instagram

Experții recunosc că designerii africani sunt dornici să aibă succes în străinătate și să ajungă la clienți globali. Dar, procedând astfel, s-ar putea să treacă cu vederea o piață mică, dar loială, acasă. „Există o dorință puternică printre branduri de a exporta și de a accesa piețele internaționale, iar în timp ce această ambiție are sens, oportunitatea locală este adesea subestimată”, spune Dolat. „Istoric, chiar dacă cheltuiala medie per client în mare parte a continentului poate fi mai mică, ceea ce există la nivel local este o bază de clienți extrem de loială designerilor—iar acea loialitate este un activ comercial cu adevărat valoros.”

O strategie de prețuri bazată pe piață

Pentru a servi mai bine clienții locali, Dolat sugerează utilizarea unei strategii de prețuri atente, pe niveluri—una care stabilește prețuri mai atractive pentru piața locală. „Pentru vânzările locale, unde costurile de transport și logistică nu se aplică, există o șansă reală de a transfera acele economii direct către client—făcând produsul mai accesibil fără a afecta valoarea generală a brandului.” Aceasta este o strategie folosită de designerul sud-african Wanda Lephoto, care acoperă costurile de producție și transport pentru a rămâne competitiv la nivel local. Prețurile sale variază de la 1.500 ZAR (92 USD) pentru o eșarfă 100% mohair la 8.000 ZAR (483 USD) pentru o jachetă din bumbac țesut în culori. „Prețurile noastre trebuie să pară realiste pentru cineva din categoria de venituri medii spre ridicate din Africa de Sud”, spune el. „Dacă facem 100 de unități și o cămașă Wanda Lephoto costă 150 USD să fie produsă, s-ar putea să fie nevoie să o vindem cu 70 USD, pentru că asta își permit oamenii. Stabilim prețurile pe baza contextului și a spațiului în care trăim. Așa crește brandul și așa ajung oamenii de aici să ne cunoască. Clienții pot vedea că există ceva pentru toată lumea în această afacere.” Brandul nu expediază încă internațional. Lephoto livrează doar în Africa de Sud, deoarece gestionarea comenzilor internaționale ar fi prea costisitoare.

Colecțiile Wanda Lephoto sunt realizate în întregime în Africa de Sud.
Foto: Prin amabilitatea Wanda Lephoto

Lephoto știe că modelul său actual nu este sustenabil financiar. „La sfârșitul zilei, oricât de mult îți place să fii artist și designer, partea de afaceri contează cu adevărat”, spune el. „Încă trebuie să ne dăm seama de partea de afaceri și să lucrăm cu industria și comunitatea noastră pentru a înțelege cum să gestionăm și să dezvoltăm acest lucru fără a ne stabili prețurile în afara razei de acces.” În noiembrie, brandul său de opt ani a câștigat premiul pentru modă sustenabilă al revistei Twyg și un premiu în bani de 100.000 ZAR (6.133 USD). Recent, s-a asociat cu Adidas Africa de Sud pentru o campanie pentru tricoul național de fotbal.

Pentru alți designeri, puterea monedei locale influențează puternic prețurile. O monedă slabă sau instabilă poate fi ușor zdruncinată de lucruri precum tulburări politice sau recesiuni economice, care o pot face să scadă peste noapte. Banke Kuku, fondatoarea label-ului cu sediul în Lagos, cunoscut pentru rochiile din mătase și plasă, a văzut acest lucru întâmplându-se cu Naira nigeriană. „Nu poți să îți schimbi prețurile peste noapte”, spune ea. „Pentru mine, este cu adevărat important să ajung la alte audiențe care îmi pot susține afacerea.” De aceea, folosește o strategie de prețuri flexibilă pentru piețele locale și internaționale—de exemplu, prețurile sunt mai mici în Nigeria decât în SUA.

Ca parte a planurilor sale de extindere, Kuku se uită la Regatul Unit, o piață pe care o cunoaște bine, deoarece a absolvit Central Saint Martins. Este, de asemenea, o piață cu o monedă istoric stabilă, astfel încât prețurile este puțin probabil să se schimbe brusc din cauza conflictelor politice sau a incertitudinii economice.

Colecția Spring/Summer 2027 a lui Banke Kuku, numită Savannah, lansată în Lagos în decembrie 2025.
Foto: Prin amabilitatea Banke

Când vine vorba de poziționarea în străinătate, brandurile africane ar trebui să își ridice prețurile, spune Chinazo Ufodiama, strateg independent de brand și consilier de comunicare. „Comparativ cu brandurile europene care vând produse de calitate materială, construcție și inovație de design similară—sau uneori chiar mai scăzută—brandurile africane sunt adesea prețuite mult mai jos”, spune ea. „În acest caz, prețurile nu pot fi bazate doar pe costurile materialelor și forței de muncă plus o marjă de profit. Trebuie să iei în considerare și valoarea comparativă și poziționarea pe piață.” Prețurile internaționale mai mari pot ajuta la compensarea prețurilor mai mici de acasă.

Regândirea prețului îmbrăcămintei streetwear

Brandurile de streetwear se confruntă cu provocări similare atunci când își stabilesc strategiile de prețuri pe măsură ce se extind internațional, spune Joel Adebayo, VP al strategiei de talente la Not Just Another Agency, o firmă de consultanță în marketing.

„Streetwear-ul nu este cu adevărat condus de calitate, ci de subcultură, iar Africa are una dintre cele mai mari populații tinere”, spune el. El notează că prețurile trebuie să atragă tinerii consumatori cu bugete restrânse de pe continent. „Streetwear-ul este condus de cultura tineretului, iar accentul ar trebui să fie pe cum să te conectezi mai întâi cu acea piață. Stimulează acea implicare a tinerilor, oferă-le un scop, o subcultură de care să se agațe, iar aceste branduri vor putea face bani pe acea piață.”

În etapele incipiente ale dezvoltării Severe Nature, stabilirea prețurilor atât pentru piața nigeriană, cât și pentru cea internațională a fost o provocare, spune Christopher Afolabi, un nigerian-canadian care a co-fondat brandul în 2012 împreună cu doi prieteni. Diferențele în puterea de cumpărare însemnau că, atunci când produsele erau prețuite la fel ca în Nigeria, clienții adesea nu înțelegeau de ce erau atât de „ieftine”, notează el, adăugând că percepțiile asupra prețurilor variau în funcție de piețe. Totuși, stabilirea prețurilor la nivelul brandurilor internaționale era considerată prea scumpă pentru piața locală. Acest paradox forțează brandurile să își regândească strategiile de prețuri pentru fiecare piață pentru a rămâne competitive și atractive pentru consumatori.

Imagini de campanie de la Severe Nature.
Foto: Prin amabilitatea Severe Nature

„Dacă un tricou costa 30.000 NGN, asta ar fi aproximativ 20 USD, ceea ce părea ieftin pentru un copil american, dar părea destul de accesibil pentru un copil nigerian”, spune el. Pentru a concura internațional și a se conecta cu consumatorii existenți de streetwear, a trebuit să ridice prețurile pentru produsele din afara Nigeriei, creând trei site-uri web separate pentru Regatul Unit, Nigeria și SUA. Consumatorii erau apoi direcționați către site-ul corect în funcție de locația lor. Fondatorii aveau, de asemenea, spațiu de depozitare în America de Nord și Nigeria pentru a ajuta la onorarea comenzilor în ambele regiuni.

Artsi Ifrach, fondatorul Maison Artc.
Foto: Ismail Zaidy

Găsirea unui echilibru între consumatorii locali și globali, care au putere de cumpărare diferită, este dificilă pentru branduri. Pentru a câștiga clienții locali, brandul ghanez de streetwear Free the Youth își prețuiește produsele diferit în magazine comparativ cu canalele sale online, unde articolele sunt ușor mai scumpe. „Nu a existat o strategie universală; se schimbă mereu... Nu putem vinde lucrurile noastre atât de ieftin doar pentru a le face accesibile localnicilor și nu le putem vinde atât de scump doar pentru a îndeplini standardele străine”, spune Richard Kweku Ormano, co-fondator al Free the Youth. „Oamenii spun mereu că Free the Youth este scump, dar dacă atingi și simți calitatea produsului, știi că se potrivește cu prețul.” În decembrie, brandul ghanez s-a asociat cu Jordan de la Nike pentru a crea prima sa adidașă în ediție limitată cu gigantul american de îmbrăcăminte sportivă.

Nu toți designerii africani se confruntă cu aceleași provocări legate de prețuri între piețele locale și internaționale. Artsi Ifrach, fondatorul și directorul creativ al casei de cultură Maison Artc cu sediul în Marrakech, spune că atât consumatorii locali, cât și cei internaționali îi cumpără articolele artizanale pentru că „înțeleg măiestria, povestea și valoarea”. Piesele sale variază de la 980 EUR pentru o fustă-pantalon până la 50.000 EUR pentru o haină personalizată.

Deși este tentant să măsori succesul prin atingerea consumatorilor de pe piața internațională, unii designeri cred că rezolvarea problemei acasă mai întâi este formula câștigătoare pe termen lung. „Trebuie să ne întoarcem și să prioritizăm audiența noastră locală și consumatorul local”, spune Lephoto. „Apoi, odată ce avem o fundație solidă și o audiență care ne iubește aici și poate cumpăra de la noi în mod constant, ne putem uita la exportarea afacerii noastre. Poate că aceasta este o călătorie care ne va lua ani să o dăm de cap.”

**Întrebări frecvente**
Iată o listă de întrebări frecvente despre stabilirea prețurilor pentru un brand de modă african, acoperind strategii locale vs. globale.

**Întrebări pentru începători**

1. Care este diferența dintre o strategie de prețuri locală și una globală?
Prețuirea locală înseamnă stabilirea prețurilor pe baza a ceea ce câștigă și plătesc oamenii în țara ta specifică. Prețuirea globală înseamnă stabilirea prețurilor în USD sau Euro pentru clienții internaționali, adesea la o rată mai mare pentru a acoperi transportul și taxele de import.

2. De ce nu pot percepe același preț peste tot?
Pentru că clienții tăi au putere de cumpărare diferită. Un preț care pare accesibil la Londra ar putea fi foarte scump în Lagos. De asemenea, ai costuri diferite pentru fiecare locație.

3. Dacă vând local, ar trebui să prețuiesc totuși în dolari?
Nu. Pentru clienții locali, prețuiește întotdeauna în moneda ta locală. Construiește încredere și le face ușor să înțeleagă costul real.

4. Este mai bine să încep cu prețuri locale sau globale?
Începe mai întâi cu cel local. Este mai puțin riscant. Poți testa produsele, construi o bază loială și înțelege costurile de producție înainte de a face față complexității transportului internațional și a ratelor de schimb.

5. Care este cea mai mare greșeală pe care o fac brandurile de modă africane noi cu prețurile?
Subprețuirea. Multe branduri stabilesc prețuri prea mici pentru a concura cu moda rapidă, uitând că designurile africane unice, făcute manual, au o valoare ridicată. Acest lucru le distruge marja de profit.

**Întrebări strategice avansate**

6. Cum gestionez fluctuația valutară?
Pentru vânzările locale: Actualizează-ți prețurile locale în mod regulat pentru a se potrivi cu inflația și costurile materialelor.
Pentru vânzările globale: Prețuiește într-o monedă stabilă precum USD sau GBP. Acest lucru îți protejează profitul. Poți adăuga, de asemenea, un mic tampon pentru riscul valutar la prețul global.

7. Ar trebui să folosesc un model bazat pe cost-plus sau pe valoare pentru clienții globali?