Mit dem wachsenden Interesse an afrikanischer Mode steigt die Nachfrage sowohl innerhalb des Kontinents als auch darüber hinaus. Marken sind bestrebt, ihre Kollektionen an internationale Kunden zu verkaufen. Doch während viele sich auf die Expansion ins Ausland vorbereiten, fällt es Designern schwer, die richtigen Preise festzulegen und in beiden Märkten wettbewerbsfähig zu bleiben.

Afrikanische Modeexperten empfehlen eine „dynamische Preisstrategie“, um internationale Käufer anzusprechen und gleichzeitig lokale Kunden zu gewinnen, die möglicherweise nicht über die gleiche Kaufkraft verfügen. „Anstatt einen Einheitspreis zu verwenden, könnte der nachhaltigste Ansatz einer sein, der der Realität jedes Marktes entspricht: wettbewerbsfähig im Ausland und erschwinglicher zu Hause“, sagt Sunny Dolat, Kulturforscher und Mitbegründer von Nest Collective, einer in Kenia ansässigen Gruppe, die in den Bereichen Mode, Film, Musik und Kunst tätig ist.

Mehrere Faktoren können die Preisgestaltung einer Marke beeinflussen, darunter eine schlechte Infrastruktur sowie Versand- und Logistikprobleme. Der Versand innerhalb Afrikas bleibt aufgrund schwacher Transportsysteme und langsamer Fortschritte bei der Afrikanischen Kontinentalen Freihandelszone (AfCFTA), die den Handel auf dem gesamten Kontinent ankurbeln sollte, eine große Herausforderung. Gleichzeitig ist die Erreichung von Kunden im Ausland aufgrund der Versandkosten teuer, was durch Zölle und globale Störungen noch verschärft wird. Marken müssen diese Kosten entweder selbst tragen oder an die Kunden weitergeben, sagt Dolat.

Ein Model posiert während eines Shootings nach einer privaten Modenschau zur Einführung von Collection 1 2026 der nigerianischen Designerin Lisa Folawiyo im Space Hub in Lagos, 2025.
Foto: Getty Images

Er fügt hinzu, dass eine unzuverlässige Stromversorgung ein weiteres Problem sei – das Länder wie Nigeria, Ghana, Südafrika und andere betreffe – und Marken dazu zwinge, in Generatoren zu investieren, die groß genug sind, um eine Werkstatt oder ein Studio zu betreiben. „Diese unvermeidbaren Kosten erhöhen direkt die Produktionskosten und damit den Endpreis des Produkts“, sagt Dolat.

Aber Chancen im Ausland zu ignorieren, ist für afrikanische Designer keine Option. Dank beliebter Veranstaltungen wie der Lagos Fashion Week in Nigeria und Confections x Collections in Südafrika wächst das globale Interesse an afrikanischer Mode. Designer präsentieren ihre Kollektionen in wichtigen Modezentren wie Mailand (z. B. Tokyo James) und Paris (z. B. Maxhosa Africa) und veranstalten Pop-up-Events in Städten wie London und New York. Andere arbeiten mit großen Sportbekleidungsmarken wie Nike zusammen, das kürzlich mit Grace Ladojas Homecoming – einem jährlichen Mode-, Musik- und Kulturfestival in Lagos – zusammenarbeitete, um den Nike x Homecoming Air Max Plus herauszubringen. Einige schließen auch Großhandelsverträge mit Einzelhändlern wie Harrods ab, darunter die Beschleunigungsgruppe Brand63 Africa, die im Februar eine Partnerschaft mit dem britischen Luxuskaufhaus einging.

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Experten erkennen, dass afrikanische Designer bestrebt sind, im Ausland erfolgreich zu sein und globale Kunden zu erreichen. Aber dabei übersehen sie möglicherweise einen kleinen, aber treuen Markt zu Hause. „Es gibt bei den Marken einen starken Wunsch, zu exportieren und internationale Märkte zu erschließen, und obwohl dieser Ehrgeiz sinnvoll ist, wird die lokale Chance oft unterschätzt“, sagt Dolat. „Historisch gesehen, auch wenn die durchschnittlichen Ausgaben pro Kunde auf dem größten Teil des Kontinents geringer sein mögen, gibt es vor Ort einen Kundenstamm, der Designern gegenüber äußerst loyal ist – und diese Loyalität ist ein wirklich wertvolles kommerzielles Kapital.“

Eine marktbasierte Preisstrategie

Um lokale Kunden besser zu bedienen, schlägt Dolat eine sorgfältige, abgestufte Preisstrategie vor – eine, die attraktivere Preise für den lokalen Markt festlegt. „Bei lokalen Verkäufen, bei denen Versand- und Logistikkosten nicht anfallen, besteht eine echte Chance, diese Einsparungen direkt an den Kunden weiterzugeben – das Produkt erschwinglicher zu machen, ohne den Gesamtwert der Marke zu beeinträchtigen.“ Das ist eine Strategie, die der südafrikanische Designer Wanda Lephoto anwendet, der Produktions- und Versandkosten übernimmt, um lokal wettbewerbsfähig zu bleiben. Seine Preise reichen von ZAR 1.500 (92 $) für einen 100%igen Mohair-Schal bis zu ZAR 8.000 (483 $) für eine farbgewebte Baumwolljacke. „Unsere Preise müssen sich für jemanden in der mittleren bis oberen Einkommensklasse in Südafrika realistisch anfühlen“, sagt er. „Wenn wir 100 Einheiten herstellen und ein Wanda Lephoto-Hemd 150 Dollar in der Herstellung kostet, müsste es vielleicht für 70 Dollar verkauft werden, weil die Leute sich das leisten können. Wir bepreisen basierend auf dem Kontext und dem Raum, in dem wir leben. So wächst die Marke und so lernen uns die Leute hier kennen. Die Kunden sehen, dass in diesem Geschäft für jeden etwas dabei ist.“ Die Marke versendet noch nicht international. Lephoto liefert nur innerhalb Südafrikas aus, da die Abwicklung internationaler Bestellungen zu teuer wäre.

Wanda Lephotos Kollektionen werden vollständig in Südafrika hergestellt.
Foto: Mit freundlicher Genehmigung von Wanda Lephoto

Lephoto weiß, dass sein aktuelles Modell finanziell nicht nachhaltig ist. „Am Ende des Tages, so sehr man es auch liebt, ein Künstler und Designer zu sein, zählt die geschäftliche Seite wirklich“, sagt er. „Wir müssen den geschäftlichen Teil noch klären und mit unserer Branche und Gemeinschaft zusammenarbeiten, um zu verstehen, wie wir diese Sache verwalten und ausbauen können, ohne uns durch unsere Preise unerschwinglich zu machen.“ Im November gewann seine acht Jahre alte Marke den nachhaltigen Mode Preis des Twyg-Magazins und ein Preisgeld von ZAR 100.000 (6.133 $). Kürzlich hat er sich mit Adidas Südafrika für eine Kampagne zum Nationaltrikot zusammengetan.

Für andere Designer beeinflusst die Stärke der lokalen Währung die Preisgestaltung stark. Eine schwache oder instabile Währung kann leicht durch Dinge wie politische Unruhen oder wirtschaftliche Abschwünge erschüttert werden, was dazu führen kann, dass sie über Nacht fällt. Banke Kuku, Gründerin des in Lagos ansässigen Labels, das für Seiden- und Netzkleider bekannt ist, hat dies mit dem nigerianischen Naira erlebt. „Man kann nicht einfach über Nacht seine Preise ändern“, sagt sie. „Für mich ist es wirklich wichtig, andere Zielgruppen zu erreichen, die mein Geschäft unterstützen können.“ Deshalb verwendet sie eine flexible Preisstrategie für lokale und internationale Märkte – zum Beispiel sind die Preise in Nigeria niedriger als in den USA.

Im Rahmen ihrer Expansionspläne schaut Kuku auf den britischen Markt, einen Markt, den sie gut kennt, da sie ihr Studium an der Central Saint Martins abgeschlossen hat. Es ist auch ein Markt mit einer historisch stabilen Währung, sodass sich die Preise wahrscheinlich nicht plötzlich aufgrund politischer Konflikte oder wirtschaftlicher Unsicherheit ändern werden.

Banke Kukus Frühjahr/Sommer 2027 Kollektion mit dem Namen Savannah wurde im Dezember 2025 in Lagos vorgestellt.
Foto: Mit freundlicher Genehmigung von Banke

Wenn es um die Positionierung im Ausland geht, sollten afrikanische Marken ihre Preise erhöhen, sagt Chinazo Ufodiama, eine unabhängige Markenstrategin und Kommunikationsberaterin. „Im Vergleich zu europäischen Marken, die Produkte von ähnlicher – oder manchmal sogar geringerer – Materialqualität, Verarbeitung und Designinnovation verkaufen, werden afrikanische Marken oft viel niedriger bepreist“, sagt sie. „In diesem Fall kann die Preisgestaltung nicht nur auf Material- und Arbeitskosten plus einer Gewinnspanne basieren. Man muss auch den Vergleichswert und die Marktpositionierung berücksichtigen.“ Höhere internationale Preise können helfen, niedrigere Preise zu Hause auszugleichen.

Die Preisgestaltung von Streetwear überdenken

Streetwear-Marken stehen bei der Festlegung ihrer Preisstrategien im Zuge ihrer internationalen Expansion vor ähnlichen Herausforderungen, sagt Joel Adebayo, VP of Talent Strategy bei Not Just Another Agency, einer Marketingberatungsfirma.

„Streetwear wird nicht wirklich von Qualität angetrieben, sondern von Subkultur, und Afrika hat eine der größten Jugendpopulationen“, sagt er. Er stellt fest, dass die Preise junge Verbraucher mit knappen Budgets ansprechen müssen. „Streetwear wird von der Jugendkultur angetrieben, und der Fokus sollte darauf liegen, wie man sich zuerst mit diesem Markt verbindet. Fördern Sie dieses Jugendengagement, geben Sie ihnen einen Zweck, eine Subkultur, an der sie festhalten können, und diese Marken werden in der Lage sein, in diesem Markt Geld zu verdienen.“

In der Anfangsphase der Gründung von Severe Nature war die Preisgestaltung sowohl für den nigerianischen als auch für den internationalen Markt eine Herausforderung, sagt Christopher Afolabi, ein Nigerianer mit kanadischem Pass, der die Marke 2012 mit zwei Freunden gründete. Unterschiede in der Kaufkraft bedeuteten, dass Kunden oft nicht verstanden, warum Produkte so „billig“ waren, wenn sie genauso bepreist waren wie in Nigeria, stellt er fest und fügt hinzu, dass die Preiswahrnehmung je nach Markt variierte. Dennoch wurden Preise, die denen internationaler Marken entsprachen, für den lokalen Markt als zu teuer angesehen. Dieses Paradoxon zwingt Marken dazu, ihre Preisstrategien für jeden Markt zu überdenken, um wettbewerbsfähig und für Verbraucher attraktiv zu bleiben.

Kampagnenbilder von Severe Nature.
Foto: Mit freundlicher Genehmigung von Severe Nature

„Wenn ein T-Shirt NGN 30.000 kostete, wären das etwa 20 Dollar, was sich für ein amerikanisches Kind billig anfühlte, aber für ein nigerianisches Kind recht erschwinglich schien“, sagt er. Um international konkurrieren und mit bestehenden Streetwear-Konsumenten in Kontakt treten zu können, musste er die Preise für Produkte außerhalb Nigerias erhöhen, indem er drei separate Websites für Großbritannien, Nigeria und die USA einrichtete. Die Verbraucher wurden dann basierend auf ihrem Standort auf die richtige Seite geleitet. Die Gründer hatten auch Lagerfläche in Nordamerika und Nigeria, um die Auftragsabwicklung in beiden Regionen zu unterstützen.

Artsi Ifrach, Gründer von Maison Artc.
Foto: Ismail Zaidy

Ein Gleichgewicht zwischen lokalen und globalen Verbrauchern mit unterschiedlicher Kaufkraft zu finden, ist für Marken schwer richtig hinzubekommen. Um lokale Kunden zu gewinnen, bepreist die ghanaische Streetwear-Marke Free the Youth ihre Produkte in den Geschäften anders als über ihre Online-Kanäle, wo die Artikel etwas teurer sind. „Es gab keine Einheitsstrategie; sie ändert sich ständig… Wir können unsere Sachen nicht so niedrig verkaufen, nur um sie für die Einheimischen billig zu machen, und wir können sie nicht so hoch verkaufen, nur um ausländischen Standards zu entsprechen“, sagt Richard Kweku Ormano, Mitbegründer von Free the Youth. „Die Leute sagen immer, Free the Youth sei teuer, aber wenn man die Qualität des Produkts anfasst und fühlt, weiß man, dass sie dem Preis entspricht.“ Im Dezember hat die ghanaische Marke mit Nikes Jordan zusammengearbeitet, um ihren ersten limitierten Sneaker mit dem amerikanischen Sportbekleidungsriesen zu kreieren.

Nicht alle afrikanischen Designer stehen vor den gleichen Preisherausforderungen zwischen lokalen und internationalen Märkten. Artsi Ifrach, Gründer und Kreativdirektor des in Marrakesch ansässigen Kulturhauses Maison Artc, sagt, dass sowohl lokale als auch internationale Verbraucher seine handgefertigten Kleidungsstücke kaufen, weil „sie das Handwerk, das Geschichtenerzählen und den Wert verstehen.“ Seine Stücke reichen von 980 € für einen Rock-Hosen bis zu 50.000 € für einen maßgeschneiderten Mantel.

Obwohl es verlockend ist, den Erfolg daran zu messen, Verbraucher auf dem internationalen Markt zu erreichen, glauben einige Designer, dass es die Erfolgsformel auf lange Sicht ist, es zuerst zu Hause zu klären. „Wir müssen zurückkommen und unser lokales Publikum und unseren lokalen Verbraucher priorisieren“, sagt Lephoto. „Dann, sobald wir eine starke Basis und ein Publikum haben, das uns hier liebt und regelmäßig bei uns kaufen kann, können wir darüber nachdenken, unser Geschäft zu exportieren. Vielleicht ist das eine Reise, die Jahre dauern wird, um sie zu meistern.“

Häufig gestellte Fragen
Hier ist eine Liste mit häufig gestellten Fragen zur Preisgestaltung einer afrikanischen Modemarke, die lokale und globale Strategien abdeckt.



Fragen für Einsteiger



1. Was ist der Unterschied zwischen einer lokalen und einer globalen Preisstrategie?

Lokale Preisgestaltung bedeutet, Preise basierend darauf festzulegen, was die Menschen in Ihrem spezifischen Land verdienen und bezahlen. Globale Preisgestaltung bedeutet, Preise in USD oder Euro für internationale Kunden festzulegen, oft zu einem höheren Satz, um Versand- und Einfuhrsteuern zu decken.



2. Warum kann ich nicht einfach überall den gleichen Preis verlangen?

Weil Ihre Kunden unterschiedliche Kaufkraft haben. Ein Preis, der sich in London erschwinglich anfühlt, könnte in Lagos sehr teuer sein. Außerdem haben Sie für jeden Standort unterschiedliche Kosten.



3. Wenn ich lokal verkaufe, sollte ich dann trotzdem in Dollar abrechnen?

Nein. Für lokale Kunden rechnen Sie immer in Ihrer lokalen Währung ab. Es schafft Vertrauen und macht es ihnen leicht, die tatsächlichen Kosten zu verstehen.



4. Ist es besser, mit lokaler oder globaler Preisgestaltung zu beginnen?

Beginnen Sie zuerst lokal. Es ist weniger riskant. Sie können Ihre Produkte testen, einen treuen Kundenstamm aufbauen und Ihre Produktionskosten verstehen, bevor Sie die Komplexität des internationalen Versands und der Wechselkurse in Angriff nehmen.



5. Was ist der größte Fehler, den neue afrikanische Modemarken bei der Preisgestaltung machen?

Unterbewertung. Viele Marken setzen ihre Preise zu niedrig an, um mit der Fast Fashion zu konkurrieren, und vergessen dabei, dass handgefertigte, einzigartige afrikanische Designs einen hohen Wert haben. Das tötet ihre Gewinnspanne.



Fortgeschrittene – Strategische Fragen



6. Wie gehe ich mit Währungsschwankungen um?

Für lokale Verkäufe: Aktualisieren Sie Ihre lokalen Preise regelmäßig, um Inflation und Materialkosten anzupassen.

Für globale Verkäufe: Rechnen Sie in einer stabilen Währung wie USD oder GBP ab. Das schützt Ihren Gewinn. Sie können Ihrem globalen Preis auch einen kleinen Puffer für Währungsrisiken hinzufügen.



7. Sollte ich für globale Kunden ein kostenbasiertes oder ein wertbasiertes Modell verwenden?