아프리카 패션에 대한 관심이 계속해서 증가함에 따라, 아프리카 대륙 내부와 해외에서 수요가 높아지고 있습니다. 브랜드들은 자사 컬렉션을 국제 고객에게 판매하기를 열망합니다. 그러나 많은 브랜드가 해외로 확장할 준비를 하는 가운데, 디자이너들은 적절한 가격을 책정하고 두 시장에서 경쟁력을 유지하는 데 어려움을 겪고 있습니다.
아프리카 패션 전문가들은 국제 구매자에게 어필하면서도 상대적으로 구매력이 낮을 수 있는 현지 고객을 유치하기 위해 "동적 가격 책정 전략"을 사용할 것을 권장합니다. 케냐 기반으로 패션, 영화, 음악, 예술 분야에서 활동하는 그룹 네스트 콜렉티브(Nest Collective)의 공동 창립자이자 문화 연구가인 써니 돌랏(Sunny Dolat)은 "획일적인 가격 대신, 각 시장의 현실에 맞는 접근 방식, 즉 해외에서는 경쟁력 있고 국내에서는 더 저렴한 가격이 가장 지속 가능한 방법일 수 있습니다."라고 말합니다.
열악한 인프라, 배송 및 물류 문제 등 여러 요인이 브랜드의 가격 책정에 영향을 미칠 수 있습니다. 아프리카 내 배송은 취약한 운송 시스템과 대륙 전역의 무역을 촉진할 것으로 기대되었던 아프리카 대륙 자유 무역 지대(AfCFTA)의 더딘 진전으로 인해 여전히 주요 과제로 남아 있습니다. 한편, 해외 고객에게 도달하는 것은 배송 비용, 관세, 글로벌 혼란으로 인해 더욱 악화되어 비용이 많이 듭니다. 돌랏은 브랜드가 이러한 비용을 자체적으로 부담하거나 고객에게 전가해야 한다고 말합니다.
2025년 라고스의 스페이스 허브에서 열린 나이지리아 디자이너 리사 폴라위요(Lisa Folawiyo)의 컬렉션 1 2026 런칭 비공개 패션쇼 후 촬영 중 포즈를 취하는 모델.
사진: 게티 이미지
그는 불안정한 전력 공급이 또 다른 문제라고 덧붙입니다. 나이지리아, 가나, 남아프리카공화국 등 여러 국가에 영향을 미치는 이 문제로 인해 브랜드는 작업장이나 스튜디오에 전력을 공급할 수 있을 만큼 큰 발전기에 투자해야 합니다. 돌랏은 "이러한 불가피한 비용은 생산 비용을 직접적으로 증가시키고, 결과적으로 제품의 최종 가격을 올립니다."라고 말합니다.
그러나 아프리카 디자이너들에게 해외 기회를 무시하는 것은 선택 사항이 아닙니다. 나이지리아의 라고스 패션 위크(Lagos Fashion Week)와 남아프리카공화국의 컨펙션스 x 컬렉션(Confections x Collections)과 같은 인기 행사 덕분에 아프리카 패션에 대한 세계적 관심이 높아지고 있습니다. 디자이너들은 밀라노(예: 도쿄 제임스)와 파리(예: 맥스호사 아프리카)와 같은 주요 패션 허브에서 컬렉션을 선보이고, 런던과 뉴욕 같은 도시에서 팝업 이벤트를 개최하고 있습니다. 다른 브랜드들은 최근 라고스에서 열리는 연례 패션, 음악, 문화 축제인 그레이스 라도조(Grace Ladoja)의 홈커밍(Homecoming)과 협업하여 나이키 x 홈커밍 에어 맥스 플러스(Nike x Homecoming Air Max Plus)를 출시한 나이키와 같은 대형 스포츠웨어 브랜드와 손을 잡고 있습니다. 또한 일부는 2월에 영국 럭셔리 백화점과 파트너십을 맺은 액셀러레이터 그룹 브랜드63 아프리카(Brand63 Africa)를 포함하여 해러즈(Harrods)와 같은 소매업체와 도매 계약을 체결하고 있습니다.
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전문가들은 아프리카 디자이너들이 해외에서 성공하고 글로벌 고객에게 다가가기를 열망한다는 점을 인지하고 있습니다. 그러나 그러는 과정에서 작지만 충성도 높은 국내 시장을 간과할 수도 있습니다. 돌랏은 "브랜드들이 수출하고 국제 시장에 진출하려는 강한 열망이 있으며, 그 야망은 타당하지만, 현지 기회는 종종 과소평가됩니다."라고 말합니다. "역사적으로 대륙 전역의 고객 1인당 평균 지출액은 더 작을 수 있지만, 현지에는 디자이너에게 매우 충성도가 높은 고객 기반이 존재하며, 그 충성도는 진정으로 가치 있는 상업적 자산입니다."
시장 기반 가격 책정 전략
현지 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 돌랏은 현지 시장에 더 매력적인 가격을 설정하는 신중하고 계층화된 가격 책정 전략을 제안합니다. "배송 및 물류 비용이 적용되지 않는 현지 판매의 경우, 그 절감액을 고객에게 직접 전가하여 브랜드의 전반적인 가치를 해치지 않으면서 제품을 더 저렴하게 만들 수 있는 실질적인 기회가 있습니다." 이는 남아프리카공화국 디자이너 완다 레포토(Wanda Lephoto)가 사용하는 전략으로, 그는 현지에서 경쟁력을 유지하기 위해 생산 및 배송 비용을 부담합니다. 그의 제품 가격은 100% 모직 스카프의 경우 ZAR 1,500($92)부터 컬러 직조 코튼 재킷의 경우 ZAR 8,000($483)까지 다양합니다. "저희 가격은 남아프리카공화국에서 중상위 소득층에 속하는 사람에게 현실적으로 느껴져야 합니다."라고 그는 말합니다. "100개를 만들고 완다 레포토 셔츠 한 장을 생산하는 데 $150가 든다면, 사람들이 감당할 수 있는 가격이기 때문에 $70에 팔아야 할 수도 있습니다. 저희는 우리가 살고 있는 상황과 공간에 맞춰 가격을 책정합니다. 그렇게 해서 브랜드가 성장하고 여기 사람들이 저희를 알게 됩니다. 고객들은 이 사업에 모든 사람을 위한 무언가가 있다는 것을 알 수 있습니다." 이 브랜드는 아직 국제 배송을 하지 않습니다. 레포토는 국제 주문을 처리하는 데 비용이 너무 많이 들기 때문에 남아프리카공화국 내에서만 배송합니다.
완다 레포토의 컬렉션은 전적으로 남아프리카공화국에서 제작됩니다.
사진: 완다 레포토 제공
레포토는 자신의 현재 모델이 재정적으로 지속 가능하지 않다는 것을 알고 있습니다. "결국, 예술가이자 디자이너가 되는 것을 좋아하는 만큼, 비즈니스 측면도 정말 중요합니다."라고 그는 말합니다. "우리는 여전히 비즈니스 부분을 파악하고 업계 및 커뮤니티와 협력하여 우리 자신이 손이 닿지 않는 가격이 되지 않도록 이 일을 관리하고 성장시키는 방법을 이해해야 합니다." 11월, 그의 8년 된 브랜드는 Twyg 잡지의 지속 가능한 패션 상과 ZAR 100,000($6,133)의 상금을 수상했습니다. 그는 최근 아디다스 남아프리카공화국과 국가 대표 축구 유니폼 캠페인을 위해 협력했습니다.
다른 디자이너들에게는 현지 통화의 강세가 가격 책정에 큰 영향을 미칩니다. 약하거나 불안정한 통화는 정치적 혼란이나 경기 침체와 같은 요인에 쉽게 흔들려 하룻밤 사이에 가치가 폭락할 수 있습니다. 실크와 메쉬 드레스로 유명한 라고스 기반 레이블의 창립자 뱅크 쿠쿠(Banke Kuku)는 나이지리아 나이라에서 이런 현상을 목격했습니다. "가격을 하룻밤 사이에 바꿀 수는 없습니다."라고 그녀는 말합니다. "저에게는 내 사업을 지원해 줄 다른 고객층에게 다가가는 것이 정말 중요합니다." 그래서 그녀는 현지 및 국제 시장을 위해 유연한 가격 책정 전략을 사용합니다. 예를 들어, 나이지리아의 가격은 미국보다 낮습니다.
확장 계획의 일환으로 쿠쿠는 센트럴 세인트 마틴스를 졸업하여 잘 알고 있는 시장인 영국을 주목하고 있습니다. 또한 역사적으로 안정적인 통화를 가진 시장이기 때문에 정치적 갈등이나 경제적 불확실성으로 인해 가격이 갑자기 변할 가능성이 낮습니다.
2025년 12월 라고스에서 런칭된 뱅크 쿠쿠의 2027년 봄/여름 컬렉션 '사바나'.
사진: 뱅크 제공
독립 브랜드 전략가이자 커뮤니케이션 고문인 치나조 우포디아마(Chinazo Ufodiama)는 해외 포지셔닝과 관련하여 아프리카 브랜드는 가격을 인상해야 한다고 말합니다. "비슷하거나 때로는 더 낮은 소재 품질, 구성, 디자인 혁신을 가진 제품을 판매하는 유럽 브랜드와 비교할 때, 아프리카 브랜드는 종종 훨씬 낮은 가격에 책정됩니다."라고 그녀는 말합니다. "이 경우 가격 책정은 단순히 재료비와 인건비에 마진을 더하는 것에 기반할 수 없습니다. 비교 가치와 시장 포지셔닝도 고려해야 합니다." 더 높은 국제 가격은 국내의 낮은 가격을 보충하는 데 도움이 될 수 있습니다.
스트리트웨어 가격 재고
마케팅 컨설팅 회사인 낫 저스트 어나더 에이전시(Not Just Another Agency)의 인재 전략 부사장 조엘 아데바요(Joel Adebayo)는 스트리트웨어 브랜드도 국제적으로 확장함에 따라 가격 책정 전략을 수립할 때 비슷한 어려움에 직면한다고 말합니다.
"스트리트웨어는 품질보다는 하위 문화에 의해 주도되며, 아프리카는 가장 큰 젊은 인구층 중 하나를 보유하고 있습니다."라고 그는 말합니다. 그는 가격이 예산이 빠듯한 젊은 소비자에게 어필해야 한다고 지적합니다. "스트리트웨어는 청년 문화에 의해 주도되며, 초점은 먼저 그 시장과 어떻게 연결될 것인지에 맞춰져야 합니다. 그 청년 참여를 유도하고, 그들에게 목적과 붙잡을 수 있는 하위 문화를 제공하면, 이 브랜드들은 그 시장에서 돈을 벌 수 있을 것입니다."
세베어 네이처(Severe Nature)의 공동 창립자 중 한 명인 나이지리아계 캐나다인 크리스토퍼 아폴라비(Christopher Afolabi)는 2012년 두 친구와 함께 브랜드를 설립한 초기 단계에서 나이지리아와 국제 시장 모두를 위한 가격 책정이 어려웠다고 말합니다. 구매력 차이로 인해 제품 가격이 나이지리아와 동일하게 책정되었을 때, 고객들은 종종 왜 그렇게 "싼지" 이해하지 못했다고 그는 지적하며, 시장에 따라 가격에 대한 인식이 다르다고 덧붙였습니다. 그러나 국제 브랜드와 비슷한 가격으로 책정하는 것은 현지 시장에서 너무 비싸게 여겨졌습니다. 이러한 역설은 브랜드들이 각 시장에 맞는 가격 책정 전략을 재고하여 경쟁력을 유지하고 소비자에게 매력적으로 다가가도록 강요하고 있습니다.
세베어 네이처의 캠페인 이미지.
사진: 세베어 네이처 제공
"티셔츠 한 장이 NGN 30,000이라면 약 $20인데, 이는 미국 아이에게는 싸게 느껴지지만 나이지리아 아이에게는 꽤 저렴하게 느껴졌습니다."라고 그는 말합니다. 국제적으로 경쟁하고 기존 스트리트웨어 소비자와 연결하기 위해 그는 영국, 나이지리아, 미국을 위한 세 개의 별도 웹사이트를 구축하여 나이지리아 외부 제품의 가격을 인상해야 했습니다. 그런 다음 소비자는 위치에 따라 올바른 사이트로 안내되었습니다. 창립자들은 또한 북미와 나이지리아에 창고 공간을 두어 두 지역 모두에서 주문을 처리하는 데 도움을 주었습니다.
마종 아트크(Maison Artc)의 창립자 아르치 이프라흐(Artsi Ifrach).
사진: 이스마일 자이디
구매력이 다른 현지 소비자와 글로벌 소비자 사이의 균형을 찾는 것은 브랜드가 제대로 맞추기 어려운 과제입니다. 현지 고객을 확보하기 위해 가나의 스트리트웨어 브랜드 프리 더 유스(Free the Youth)는 매장과 온라인 채널(온라인이 약간 더 비쌈)에서 제품 가격을 다르게 책정합니다. "획일적인 전략은 없었습니다. 항상 변화하고 있습니다... 현지인을 위해 싸게 만들기 위해 제품을 너무 낮게 팔 수도 없고, 외국 기준에 맞추기 위해 너무 높게 팔 수도 없습니다."라고 프리 더 유스의 공동 창립자 리처드 크웨쿠 오르마노(Richard Kweku Ormano)는 말합니다. "사람들은 항상 프리 더 유스가 비싸다고 말하지만, 제품의 품질을 직접 만져보고 느껴보면 그 가격에 합당하다는 것을 알게 됩니다." 12월, 이 가나 브랜드는 나이키의 조던과 협력하여 미국 스포츠웨어 거대 기업과의 첫 한정판 스니커즈를 만들었습니다.
모든 아프리카 디자이너가 현지 및 국제 시장 간에 동일한 가격 책정 문제에 직면하는 것은 아닙니다. 마라케시 기반 문화 하우스 마종 아트크의 창립자이자 크리에이티브 디렉터인 아르치 이프라흐는 현지 및 국제 소비자 모두가 "장인 정신, 스토리텔링, 가치를 이해하기 때문에" 그의 수공예 의류를 구매한다고 말합니다. 그의 작품 가격은 스커트 팬츠의 경우 €980부터 맞춤 코트의 경우 €50,000까지 다양합니다.
국제 시장의 소비자에게 다가가는 것으로 성공을 측정하고 싶은 유혹이 있지만, 일부 디자이너들은 장기적으로 볼 때 먼저 국내 시장에서 해결책을 찾는 것이 승리 공식이라고 믿습니다. 레포토는 "우리는 다시 돌아와 현지 고객과 현지 소비자를 최우선으로 해야 합니다."라고 말합니다. "그런 다음, 강력한 기반과 우리를 사랑하고 지속적으로 구매해 줄 수 있는 현지 고객층을 확보한 후에야 사업 수출을 고려할 수 있습니다. 아마도 그것은 우리가 해결하는 데 수년이 걸릴 여정일 것입니다."
**자주 묻는 질문**
다음은 현지 대 글로벌 전략을 다루는 아프리카 패션 브랜드 가격 책정에 관한 FAQ 목록입니다.
**초급 수준 질문**
1. **현지 가격 책정 전략과 글로벌 가격 책정 전략의 차이점은 무엇인가요?**
현지 가격 책정은 특정 국가의 사람들이 버는 금액과 지불하는 금액에 따라 가격을 설정하는 것을 의미합니다. 글로벌 가격 책정은 국제 고객을 위해 USD 또는 EUR로 가격을 설정하는 것을 의미하며, 종종 배송비와 수입 관세를 충당하기 위해 더 높은 요율로 책정됩니다.
2. **모든 곳에서 동일한 가격을 청구할 수 없는 이유는 무엇인가요?**
고객마다 구매력이 다르기 때문입니다. 런던에서 저렴하게 느껴지는 가격이 라고스에서는 매우 비쌀 수 있습니다. 또한 각 위치마다 비용이 다릅니다.
3. **현지에서 판매하는 경우에도 달러로 가격을 책정해야 하나요?**
아닙니다. 현지 고객에게는 항상 현지 통화로 가격을 책정하세요. 신뢰를 구축하고 실제 비용을 쉽게 이해할 수 있도록 합니다.
4. **현지 가격 책정으로 시작하는 것이 좋을까요, 아니면 글로벌 가격 책정으로 시작하는 것이 좋을까요?**
먼저 현지에서 시작하는 것이 좋습니다. 위험이 적습니다. 국제 배송 및 환율의 복잡성을 감당하기 전에 제품을 테스트하고 충성도 높은 고객 기반을 구축하며 생산 비용을 이해할 수 있습니다.
5. **신생 아프리카 패션 브랜드가 가격 책정에서 저지르는 가장 큰 실수는 무엇인가요?**
저가 책정입니다. 많은 브랜드가 패스트 패션과 경쟁하기 위해 가격을 너무 낮게 설정하여 수제 아프리카 독특한 디자인의 높은 가치를 잊어버립니다. 이는 이윤 폭을 죽입니다.
**고급 전략 질문**
6. **통화 변동을 어떻게 처리하나요?**
* 현지 판매의 경우: 인플레이션과 재료비에 맞춰 현지 가격을 정기적으로 업데이트하세요.
* 글로벌 판매의 경우: USD 또는 GBP와 같은 안정적인 통화로 가격을 책정하세요. 이는 이익을 보호합니다. 글로벌 가격에 소액의 통화 위험 버퍼를 추가할 수도 있습니다.
7. **글로벌 고객을 위해 원가 가산 모델과 가치 기반 모델 중 어떤 것을 사용해야 하나요?**