Pour les acheteurs de mode les plus occupés, un rendez-vous de showroom est incontournable pendant la fashion week : RIC. Fondée par Rachel Iwaniec, qui a débuté sa carrière chez Khaite avant de lancer sa propre agence de grossiste il y a un peu plus de cinq ans, RIC représente une sélection de marques émergentes prêtes à être découvertes. Savette, Kallmeyer, Colleen Allen, Skall Studio, Rùadh, B Sides et Valesque ne sont que quelques-unes des plus de dix marques pour lesquelles elle contribue à bâtir une présence durable.

En tant que découvreuse de talents et curatrice de nouveaux noms, le regard aiguisé d’Iwaniec pour ce qui se vend a fait d’elle une figure de confiance dans l’industrie. Ses décisions sont guidées par de forts instincts et des réactions émotionnelles : « Je dois avoir une réaction immédiate », dit-elle. « Soit c’est quelque chose que je n’ai jamais vu auparavant, soit c’est quelque chose que je perçois comme une énorme opportunité pour une marque à l’avenir. »

Ce fut le cas lors de sa première visite au studio de la créatrice new-yorkaise Colleen Allen, qui a lancé sa marque éponyme en février 2024. « Les couleurs étaient tellement captivantes sur le plan émotionnel. Je n’avais jamais vu autant de références », se souvient Iwaniec. (Allen a conçu la robe du Met Gala pour Chloe Malle, responsable du contenu éditorial de Vogue US, cette année.)

La capacité d’Iwaniec à anticiper la demande lui a conféré une influence discrète qu’elle utilise pour soutenir les créateurs qu’elle représente. « Le showroom RIC est un moment fort à chaque saison », déclare Lydia Zacharis, directrice des achats chez Net-a-Porter, qui travaille en étroite collaboration avec Iwaniec depuis l’époque de Khaite et à travers les premières étapes de RIC, lorsqu’elle a présenté Savette à l’équipe d’achat. Depuis, Net-a-Porter a signé plus d’une demi-douzaine de marques représentées par RIC, dont Kallmeyer et Colleen Allen, toutes deux membres de son programme de mentorat Vanguard, ainsi que Rùadh, B Sides, Skall Studio et bientôt Kartik Research.

Sa « compréhension innée de la manière dont la distribution façonne l’identité d’une marque » est ce que des fondateurs comme Amy Zurek de Savette trouvent si précieux. « La contribution de Rachel est allée bien au-delà de l’ouverture de portes », dit Zurek, qui connaît Iwaniec depuis plus d’une décennie (et bien avant qu’elles ne commencent à travailler ensemble en 2019). « Elle a fait preuve d’une grande stratégie quant à l’endroit où nous devrions—et tout aussi important, où nous ne devrions pas—être vendues. Dès le début, elle nous a aidées à bâtir l’entreprise avec intention et discipline. Cette perspective à long terme a été tout aussi précieuse que les relations avec les détaillants elles-mêmes. »

Iwaniec accomplit son travail avec une petite mais solide équipe de quatre personnes, répartie entre Londres et New York. Elle partage son propre temps entre la côte Est et Paris, où elle a récemment signé un bail pour un showroom permanent dans le 10e arrondissement. L’espace accueillera à la fois de nouveaux clients et des clients de longue date, notamment les chaussures Ceecee, le vintage retravaillé de Joswick et les lunettes Wendy Win—trois noms dans lesquels il vaut la peine d’investir maintenant avant qu’ils ne soient inévitablement repérés.

« Rachel est l’une des rares personnes de cette industrie dont je fais entièrement confiance au point de vue », déclare Courtney Grant, vice-présidente senior des achats chez Elysewalker. « Elle est vraiment cool—non pas parce qu’elle essaie de l’être, mais parce qu’elle a une totale confiance en sa propre perspective. »

Il aide qu’elle adore porter les marques qu’elle représente—et qu’elle n’accepte pas un non comme réponse. « Si je ne suis pas excitée à l’idée de la porter, je ne suis pas excitée à l’idée de la vendre », dit Iwaniec. L’une de ses parties préférées du métier ? Convaincre un acheteur qui dit qu’une marque n’est pas pour lui qu’elle l’est en réalité. Cela peut prendre une saison, un an ou trois avant qu’ils ne se laissent convaincre—mais tant que cela ne dépend que d’elle, il y a de fortes chances qu’ils le fassent.

« Elle ne dit jamais aux gens ce qu’ils veulent entendre—elle leur dit ce qu’elle croit », ajoute Zurek. « Ce genre d’honnêteté est rare dans la mode, et les gens le reconnaissent. »

Questions fréquemment posées
Voici une liste de questions fréquemment posées sur les courtiers en pouvoir et les acteurs de l’ombre de l’industrie de la mode, rédigée dans un ton conversationnel naturel.



Questions générales pour débutants



1 Qu’est-ce qu’un courtier en pouvoir dans le monde de la mode exactement

Un courtier en pouvoir est quelqu’un qui utilise son influence, ses relations et son sens des affaires pour faire avancer les choses pour les créateurs Ce n’est pas le créateur lui-même, mais c’est la personne qui ouvre des portes—en plaçant des collections dans les meilleures boutiques, en obtenant des soutiens de célébrités et en attirant des investisseurs Pensez à eux comme au connecteur ultime en coulisses



2 En quoi un courtier en pouvoir est-il différent d’un agent de mode ou d’un attaché de presse

Un attaché de presse se concentre spécifiquement sur la couverture médiatique et l’image de marque Un agent peut gérer les ventes pour une catégorie spécifique Un courtier en pouvoir est plus holistique C’est un conseiller stratégique et un partenaire commercial qui orchestre l’ensemble du parcours de carrière, en reliant les points entre le design, la vente au détail, la fabrication et le marketing



3 Pourquoi les créateurs émergents ont-ils besoin d’un tel professionnel

Les créateurs émergents sont généralement très doués pour confectionner des vêtements, mais manquent souvent du réseau commercial et de l’expérience nécessaires pour développer leur marque Un courtier en pouvoir apporte une crédibilité et un accès immédiats Il peut obtenir à un jeune créateur une rencontre avec un acheteur chez Bergdorf Goodman qui, autrement, prendrait des années d’appels à froid



4 Le créateur doit-il être célèbre pour avoir un courtier en pouvoir

Oui, généralement Les courtiers en pouvoir sont sélectifs Ils recherchent typiquement des créateurs qui ont déjà un point de vue unique, une ou deux premières collections solides et un certain buzz précoce Ils cherchent du potentiel, mais ils doivent d’abord voir une étincelle claire de talent



5 Que fait réellement un courtier en pouvoir au quotidien

Leurs journées se passent au téléphone et en réunions Cela comprend la négociation de contrats avec des usines, le démarchage de rédacteurs dans les grands magazines, la coordination de rendez-vous en showroom avec des acheteurs, la gestion des finances de la marque et même l’aide au recrutement d’un PDG pour l’entreprise du créateur



Questions avancées spécifiques à l’industrie



6 Comment les courtiers en pouvoir sont-ils rémunérés Est-ce qu’ils prennent un pourcentage des ventes

La rémunération varie Le modèle le plus courant consiste à prendre un pourcentage des ventes en gros ou au détail qu’ils sécurisent Certains travaillent sur une base de rétribution pour du conseil stratégique, tandis que d’autres peuvent prendre une participation au capital de l’entreprise en échange de leur soutien précoce