Für die vielbeschäftigsten Einkäufer der Modebranche ist ein Termin auf der Fashion Week Pflicht: RIC. Gegründet von Rachel Iwaniec, die ihre Karriere bei Khaite begann, bevor sie vor etwas mehr als fünf Jahren ihre eigene Großhandelsagentur startete, vertritt RIC eine Reihe aufstrebender Labels, die darauf warten, entdeckt zu werden. Savette, Kallmeyer, Colleen Allen, Skall Studio, Rùadh, B Sides und Valesque sind nur einige der mehr als zehn Marken, für die sie eine nachhaltige Präsenz aufbaut.

Als Talentscout und Kuratorin neuer Namen hat Iwaniec mit ihrem scharfen Blick für das, was sich verkauft, eine vertrauenswürdige Position in der Branche erlangt. Ihre Entscheidungen werden von starken Instinkten und emotionalen Reaktionen geleitet: „Ich muss sofort reagieren“, sagt sie. „Entweder ist es etwas, das ich noch nie gesehen habe, oder es ist etwas, das ich als große Chance für eine Marke in der Zukunft sehe.“

Das war der Fall, als sie zum ersten Mal das Studio der New Yorker Designerin Colleen Allen besuchte, die ihr gleichnamiges Label im Februar 2024 lancierte. „Die Farben waren emotional so fesselnd. Ich hatte noch nie so viele Referenzen gesehen“, erinnert sich Iwaniec. (Allen entwarf dieses Jahr das Met-Gala-Kleid für Chloe Malle, die Leiterin des redaktionellen Inhalts der Vogue US.)

Iwaniecs Fähigkeit, Nachfrage zu spüren, hat ihr einen stillen Einfluss verschafft, den sie nutzt, um die Designer, die sie vertritt, zu unterstützen. „Der RIC-Showroom ist jedes Mal ein Highlight“, sagt Lydia Zacharis, Einkaufsleiterin bei Net-a-Porter, die seit ihren Khaite-Tagen eng mit Iwaniec zusammengearbeitet hat und auch in den frühen Phasen von RIC, als sie das Einkaufsteam zum ersten Mal mit Savette bekannt machte. Seitdem hat Net-a-Porter mehr als ein halbes Dutzend von RIC vertretene Labels unter Vertrag genommen, darunter Kallmeyer und Colleen Allen, die beide Teil ihres Vanguard-Mentoring-Programms sind, sowie Rùadh, B Sides, Skall Studio und bald auch Kartik Research.

Ihr „angeborenes Verständnis dafür, wie Distribution die Identität einer Marke prägt“, ist das, was Gründer wie Amy Zurek von Savette so wertvoll finden. „Rachels Beitrag ging weit über das Öffnen von Türen hinaus“, sagt Zurek, die Iwaniec seit über einem Jahrzehnt kennt (und lange bevor sie 2019 zusammenarbeiteten). „Sie war äußerst strategisch, was die Frage anging, wo wir verkauft werden sollten – und genauso wichtig, wo nicht. Von Anfang an half sie uns, das Geschäft mit Absicht und Disziplin aufzubauen. Diese langfristige Perspektive war genauso wertvoll wie die Beziehungen zu den Einzelhändlern selbst.“

Iwaniec erledigt die Arbeit mit einem kleinen, aber starken Team von vier Personen, das sich auf London und New York verteilt. Sie teilt ihre eigene Zeit zwischen der Ostküste und Paris auf, wo sie kürzlich einen Mietvertrag für einen dauerhaften Showroom im 10. Arrondissement unterschrieben hat. Der Raum wird sowohl neue als auch langjährige Kunden beherbergen, darunter Ceecee Footwear, Joswicks neu aufgearbeitete Vintage-Stücke und Wendy Win Eyewear – drei Namen, in die es sich jetzt zu investieren lohnt, bevor sie unweigerlich aufgegriffen werden.

„Rachel ist eine der wenigen Personen in dieser Branche, deren Standpunkt ich vollkommen vertraue“, sagt Courtney Grant, Senior Vice President of Buying bei Elysewalker. „Sie ist wirklich cool – nicht weil sie es versucht, sondern weil sie vollkommen von ihrer eigenen Perspektive überzeugt ist.“

Es hilft, dass sie es liebt, die Marken zu tragen, die sie vertritt – und kein Nein akzeptiert. „Wenn ich nicht aufgeregt bin, es zu tragen, bin ich nicht aufgeregt, es zu verkaufen“, sagt Iwaniec. Einer ihrer Lieblingsteile des Jobs? Einen Käufer, der sagt, eine Marke sei nichts für ihn, davon zu überzeugen, dass sie es doch ist. Es mag eine Saison, ein Jahr oder drei dauern, bis sie sich umstimmen lassen – aber solange es an ihr liegt, werden sie es wahrscheinlich.

„Sie erzählt den Leuten nie, was sie hören wollen – sie erzählt ihnen, was sie glaubt“, fügt Zurek hinzu. „Diese Art von Ehrlichkeit ist in der Mode selten, und die Leute erkennen sie an.“

Häufig gestellte Fragen
Hier ist eine Liste häufig gestellter Fragen über die Machtmakler und Hintergrundakteure der Modebranche, geschrieben in einem natürlichen, gesprächigen Ton.



Allgemeine Fragen für Einsteiger



1 Was genau ist ein Machtmakler in der Modewelt?

Ein Machtmakler ist jemand, der seinen Einfluss, seine Kontakte und seinen Geschäftssinn nutzt, um Dinge für Designer zu ermöglichen. Er ist nicht der Designer selbst, sondern die Person, die Türen öffnet – Kollektionen in Top-Geschäfte bringt, Promi-Empfehlungen sichert und Investoren anzieht. Denken Sie an ihn als den ultimativen Verbindungsmann hinter den Kulissen.



2 Wie unterscheidet sich ein Machtmakler von einem Modeagenten oder einem PR-Berater?

Ein PR-Berater konzentriert sich speziell auf Medienberichterstattung und Markenimage. Ein Agent könnte den Verkauf für eine bestimmte Kategorie übernehmen. Ein Machtmakler ist ganzheitlicher. Er ist ein strategischer Berater und Geschäftspartner, der die gesamte Karriere orchestriert und die Verbindungen zwischen Design, Einzelhandel, Produktion und Marketing herstellt.



3 Warum brauchen aufstrebende Designer einen?

Aufstrebende Designer sind normalerweise großartig darin, Kleidung zu machen, aber ihnen fehlen oft das geschäftliche Netzwerk und die Erfahrung, um ihre Marke zu skalieren. Ein Machtmakler bietet sofortige Glaubwürdigkeit und Zugang. Er kann einem jungen Designer ein Treffen mit einem Einkäufer bei Bergdorf Goodman verschaffen, das sonst Jahre des Kaltakquirierens erfordern würde.



4 Muss der Designer berühmt sein, um einen Machtmakler zu bekommen?

Ja, normalerweise. Machtmakler sind wählerisch. Sie suchen typischerweise nach Designern, die bereits eine einzigartige Perspektive, eine starke erste Kollektion oder zwei und etwas frühen Hype haben. Sie suchen nach Potenzial, aber sie müssen zuerst einen klaren Funken Talent sehen.



5 Was macht ein Machtmakler eigentlich im Alltag?

Ihre Tage sind mit Telefonaten und Meetings gefüllt. Dazu gehören das Verhandeln von Verträgen mit Fabriken, das Pitchen bei Redakteuren großer Magazine, das Koordinieren von Showroom-Terminen mit Einkäufern, das Verwalten der Finanzen der Marke und sogar das Helfen bei der Rekrutierung eines CEO für das Unternehmen des Designers.



Fortgeschrittene branchenspezifische Fragen



6 Wie werden Machtmakler bezahlt? Bekommen sie einen Anteil am Umsatz?

Die Vergütung variiert. Das häufigste Modell ist, einen Prozentsatz des Groß- oder Einzelhandelsumsatzes zu nehmen, den sie sichern. Einige arbeiten auf Honorarbasis für strategische Beratung, während andere einen Anteil am Unternehmen als Gegenleistung für ihre frühe Unterstützung erhalten könnten.