Para os compradores de varejo mais ocupados da moda, um compromisso de mercado na semana de moda é obrigatório: a RIC. Fundada por Rachel Iwaniec, que começou sua carreira na Khaite antes de lançar sua própria agência de atacado há pouco mais de cinco anos, a RIC representa uma linha de marcas emergentes prontas para serem descobertas. Savette, Kallmeyer, Colleen Allen, Skall Studio, Rùadh, B Sides e Valesque são apenas algumas das mais de dez marcas para as quais ela ajuda a construir uma presença duradoura.

Como caçadora de talentos e curadora de novos nomes, o olhar apurado de Iwaniec para o que vende a tornou uma figura confiável no setor. Suas decisões são guiadas por fortes instintos e reações emocionais: “Preciso ter uma reação imediata”, diz ela. “Ou é algo que nunca vi antes, ou é algo que vejo como uma enorme oportunidade para uma marca daqui para frente.”

Foi o que aconteceu quando ela visitou pela primeira vez o estúdio da designer nova-iorquina Colleen Allen, que lançou sua marca homônima em fevereiro de 2024. “As cores eram tão emocionalmente cativantes. Nunca tinha visto tantas referências”, recorda Iwaniec. (Allen desenhou o vestido do Met Gala para Chloe Malle, diretora de conteúdo editorial da Vogue EUA, neste ano.)

A capacidade de Iwaniec de sentir a demanda lhe deu uma influência discreta que ela usa para apoiar os designers que representa. “O showroom da RIC é um destaque a cada temporada”, diz Lydia Zacharis, gerente de compras da Net-a-Porter, que trabalhou em estreita colaboração com Iwaniec desde seus dias na Khaite e durante os estágios iniciais da RIC, quando ela apresentou a equipe de compras à Savette pela primeira vez. Desde então, a Net-a-Porter assinou com mais de meia dúzia de marcas representadas pela RIC, incluindo Kallmeyer e Colleen Allen, ambas parte de seu programa de mentoria Vanguard, além de Rùadh, B Sides, Skall Studio e, em breve, Kartik Research.

Sua “compreensão inata de como a distribuição molda a identidade de uma marca” é o que fundadores como Amy Zurek, da Savette, consideram tão valioso. “A contribuição de Rachel foi muito além de abrir portas”, diz Zurek, que conhece Iwaniec há mais de uma década (e muito antes de começarem a trabalhar juntas em 2019). “Ela foi profundamente estratégica sobre onde deveríamos—e, igualmente importante, onde não deveríamos—ser vendidas. Desde o início, ela nos ajudou a construir o negócio com intenção e disciplina. Essa perspectiva de longo prazo tem sido tão valiosa quanto os próprios relacionamentos com os varejistas.”

Iwaniec faz o trabalho com uma equipe pequena, mas forte, de quatro pessoas, dividida entre Londres e Nova York. Ela divide seu próprio tempo entre a Costa Leste e Paris, onde recentemente assinou o aluguel de um showroom permanente no 10º arrondissement. O espaço receberá clientes novos e antigos, incluindo o calçado Ceecee, o vintage reformulado da Joswick e os óculos Wendy Win—três nomes que valem a pena investir agora antes que sejam inevitavelmente descobertos.

“Rachel é uma das poucas pessoas neste setor cujo ponto de vista eu confio completamente”, diz Courtney Grant, vice-presidente sênior de compras da Elysewalker. “Ela é genuinamente cool—não porque tenta ser, mas porque tem total confiança em sua própria perspectiva.”

Ajuda o fato de ela adorar usar as marcas que representa—e não aceitar um “não” como resposta. “Se não estou animada para vestir, não estou animada para vender”, diz Iwaniec. Uma de suas partes favoritas do trabalho? Convencer um comprador que diz que uma marca não é para ele de que, na verdade, é. Pode levar uma temporada, um ano ou três até que eles mudem de ideia—mas, enquanto depender dela, as chances são de que mudem.

“Ela nunca diz às pessoas o que elas querem ouvir—ela diz o que acredita”, acrescenta Zurek. “Esse tipo de honestidade é raro na moda, e as pessoas reconhecem isso.”

Perguntas Frequentes
Aqui está uma lista de perguntas frequentes sobre os intermediários de poder e os bastidores da indústria da moda, escrita em um tom de conversa natural



Gerais Perguntas para Iniciantes



1 O que exatamente é um intermediário de poder no mundo da moda

Um intermediário de poder é alguém que usa sua influência, conexões e visão de negócios para fazer as coisas acontecerem para os designers. Eles não são o próprio designer, mas são a pessoa que abre portas—colocando coleções nas melhores lojas, garantindo endossos de celebridades e atraindo investidores. Pense neles como o conector definitivo nos bastidores.



2 Como um intermediário de poder é diferente de um agente de moda ou de um assessor de imprensa

Um assessor de imprensa foca especificamente na cobertura da mídia e na imagem da marca. Um agente pode cuidar das vendas de uma categoria específica. Um intermediário de poder é mais holístico. Eles são um conselheiro estratégico e parceiro de negócios que orquestra toda a trajetória da carreira, conectando os pontos entre design, varejo, manufatura e marketing.



3 Por que designers emergentes precisam de um

Designers emergentes geralmente são ótimos em fazer roupas, mas muitas vezes não têm a rede de contatos de negócios e a experiência para escalar sua marca. Um intermediário de poder proporciona credibilidade e acesso instantâneos. Eles podem conseguir para um jovem designer uma reunião com um comprador da Bergdorf Goodman que, de outra forma, levaria anos de ligações não solicitadas para ser obtida.



4 O designer precisa ser famoso para conseguir um intermediário de poder

Sim, geralmente. Intermediários de poder são seletivos. Eles normalmente procuram designers que já tenham um ponto de vista único, uma ou duas primeiras coleções fortes e algum burburinho inicial. Eles estão procurando potencial, mas precisam ver uma centelha clara de talento primeiro.



5 O que um intermediário de poder realmente faz no dia a dia

Seus dias são passados ao telefone e em reuniões. Isso inclui negociar contratos com fábricas, fazer pitch para editores de revistas importantes, coordenar compromissos de showroom com compradores, gerenciar as finanças da marca e até ajudar a recrutar um CEO para a empresa do designer.



Avançadas Perguntas Específicas do Setor



6 Como os intermediários de poder são pagos? Eles ficam com uma porcentagem das vendas

A remuneração varia. O modelo mais comum é ficar com uma porcentagem das vendas no atacado ou no varejo que eles garantem. Alguns trabalham com honorários fixos para consultoria estratégica, enquanto outros podem aceitar uma participação acionária na empresa em troca de seu apoio inicial.